Каким бы образом ни было бы сделано предложение, в виде поста в ЖЖ, в виде бигборда, в виде признания в любви на семейном застолье, в виде надписи самолетом по небу, в виде преподнесения обручального кольца на колене или как либо иначе, у жениха есть шансы получить ответ «да» только тогда, когда невеста Читать дальше
rpetrov
Кидалово
Всегда всех продавцов учат, что нужно говорить языком клиента, принимать ценности клиента и ставить клиента в центр Вселенной. Вроде бы это — так. Однако, как именно это делать, учить забывают. Видимо, потому что сами учителя не поняли того, что им сказали их учителя и повторяют выше написанные слова, как попки, «потому, что Читать дальше
Ключевая трудность телефонных продаж
Когда идешь по горам, всегда кажется, что вот-он, перевал и дальше будет легче. Но, дойдя до перевала ты видишь, что впереди еще целый горный массив. Ты спускаешься вниз и начинаешь снова подниматься, видя впереди себя… да — новый перевал. Еще иллюстрация. Стоите вы себе в хорошем прикормленном месте и ловите Читать дальше
Бок-о-бок
Я, когда-то упомянул о тактике гробовщиков, которая основывается на том, что люди не склонны покупать самую дорогую вещь. Поэтому, существенно поднять продажи можно всего-лишь поставив рядом с дорогими очень дорогую вещь. Такая тактика присутствует не только при продаже гробов, а и во всех сферах человеческой деятельности. Вам покажется не такой уж дорогой Читать дальше
Тактика гробовщика в бизнес-планировании
Как гробовщик продает свои гробы? — Какое горе, мне уже говорили!- Да, вот, поэтому мы и у Вас. Нам нужен гроб.- Ах да, у меня для Вас есть эксклюзивный вариант — золоченые ручки, красное дерево, бархат.. 10 000 долларов.- А… что-нибудь по-дешевле у Вас есть?- Да, конечно — вот эта Читать дальше
Планирование это — гадание
Только если вы — не ясновидящий, долгосрочное планирование для вас — жанр фентези. На самом деле, просто существует слишком много факторов, которые мы не можем предусмотреть: состояние рынка, конкуренты, потребители, экономика и т.п. Составление плана дает вам ощущения контроля над тем, что вы, на самом деле не контролируете. Почему бы тогда Читать дальше
Необходимость планирования
Разумеется, хочется продать как можно больше, чтобы как можно больше заработать, при этом следует понимать роль планирования в продажах. Планирование нижней точки С одной стороны, всегда существует тот объем продаж, которого надо достигнуть при определенных издержках, чтобы или вашей компании было интересно заниматься этим бизнесом. Особенно это важно, если вы Читать дальше
Еще об отраслевой специфике
Представим себе ситуацию, когда некто продает, скажем, мотоцикл. Приходят покупатели, смотрят на него, задают вопросы, продавец отвечает. Отвечает профессионально, со знанием дела и с демонстрацией тонких моментов. Покупатели чешут репу и уходят. Теперь представим, что этот некто — дилетант в мотоциклах и, самое главное, не стесняется этого. Мало того, он Читать дальше
Уровни проблем
Например, если вы продаете тренинги по мотивации и общаетесь с отделом кадров, то проблема первого уровня будет, скажем, текучка кадров. Проблемой второго уровня будет то, что, скажем, утекают в основном менеджеры среднего звена, которых дорого стоит подготовить. Проблема третьего уровня в том, что обезглавленые отделы непродуктивны и это выливается в Читать дальше
Об информации
Я тут статью перепостил. С точки зрения продаж суть статьи заключается в том, что информация не передается и не принимается. Она возникает в голове человека в ответ на внешние воздействия. Чтобы мы ни говорили покупателю, важно не то, что мы сказали, а то, что именно возникло в голове собеседника в ответ Читать дальше