По просьбе
Меня попросил рассказать об особенностях продаж в интернет-магазине, однако, тема, на самом деле, намного шире.
Сейчас мы имеем дело с уплощением мира, когда каждый из потребителей может получить доступ сразу к очень большому количеству поставщиков. В таком мире продажи вести невозможно вообще. И, например, мой бывший одногрупник , совсем не понимает, в чем, собственно, тогда должна заключаться моя функция, как строителя продаж, и не еду ли я на поезде, в котором уже нет локомотива.
Недавно я столкнулся с похожей задачей. Локальный интернет-провайдер пытается конкурировать и с таким же, как и он, локальным провайдером и с китами телекома. Все из них тянут оптику.
Считается, что клиент в данном случае, выбирает то, что ему просто удобнее. Лучшую цену, например. На самом деле, все,чуть глубже и не настолько плоско. Например, покупая комплектующие к компьютеру, покупатель скорее склонен купить всё в одном месте, чем в пяти разных и, это удобство, подчас, ставится выше, чем вопрос цены или небольшой разницы в технических характеристиках подбираемых комплектующих.
Также, крайне важен вопрос репутации. В плоском мире и репутация — максимально доступна к оценке. Форумы, отзывы людей, и т.п. — говорят о многом. Пока что, маркетологи не дошли до того, чтобы троллить конкурентов в социальных сетях, а сетевой пиар пока слишком груб, чтобы его можно было легко принять за чистую монету.
Недавно я выбирал аккумулятор для своей тещи. Меня интересовала просто возможность получить его с доставкой в выходной день в 7 часов вечера. Я выбрал первый попавшийся интернет-магазин, который выполнил мои требования. Цена не имела значения, в пределах разумного (+/- 10% от стоимости)
Все эти примеры говорят, что мир никогда не сможет быть совершенно плоским. Также, важно, что идея плоского рынка уместна только тогда, когда потребители знают всё о товаре и у них выработана явная потребность в нем. О! Вот тут-то мы и находим то, чем мы способны управлять.
Мы способны управлять информированностью потребителя. Как это сделать? Как я уже писал. Учите других. Делитесь рецептами, будьте активны в сети, рассказывайте интересно(!) о своем бизнесе и т.п. В плоском мире вы не сможете выстроить конкурентные преимущества, задавить рекламой, получать выгоды с доли рынка. Вам надо выстраивать свою аудиторию. Людей, которые вас будут рекомендовать другим. Просите ваших клиентов написать отзыв о товаре, который они купили на своих блогах и фейсбуках. Не стесняйтесь.
Ваш шанс взять больше клиентов, чем соседний интернет-магазин в том, что потребитель именно от вас узнает то, что ему интересно о вашем продукте. Потребитель именно вас считает экспертом и, поэтому, именно вам доверяет. Разумеется, при равной или не принципиально разной цене. Разумеется, когда движок магазина — удобен и нормален, чтобы можно было сравнивать модели бок-о-бок, легко выбирать по параметрам, а не просто по модели и цене и т.п. Если я иду в магазин сантехники, то я хочу выбирать по типам формы, по стилю, по цвету, по бренду и т.п. Если это магазин стройматериалов, то там проще, хотя тот же цемент бывает и разных марок и разных производителей и разной упаковки. Также, разумеется, в интернет торговле очень важно всякое SEO. А чтобы это сделать — вам нужно писать уникальные статьи и материалы. то есть, наполнять информацией свой сайт. Постоянно.
Также ищите преимущества в своем положении. Выработайте философию ограничений. Чтобы ваши поклонники любили вас не только за то, что у вас есть, а и за то, чего у вас точно не найдешь. Например, у вас никогда не будет китайских товаров. Или, наоборот — только китайские. Решите себе.
Попробуйте действовать локально. Сделайте интернет-магазин для определенного, узкого сегмента. Строительный — только для прорабов. Пицца с доставкой — только для жителей микрорайона (вы вводите ограничения, чтобы доставку можно было организовать за 15 минут на велосипеде — вне зависимости от пробок) И ПРОДАЙТЕ это ограничение!!
Всегда задавайте себе вопрос «чем я лучше других». Тяжело ответить? Задавайте «Чем я отличаюсь от других». Культивируйте то, чем вы отличаетесь. Гордитесь этим. Живите с этим. Девушки выбирают парней не самых сильных/умных/богатых, а самых необычных. У Вудди Аллена столько же шансов на размножение, сколько и у Билла Гейтса.
И, напоследок. Не останавливайтесь на интернет-торговле. Развивайте круг своих клиентов по рекомендациям и связям. По центрам влияния. Строительные товары? — прорабы и дизайнеры. Дорогая аудиотехника — известные аудиофилы и фан-клубы и т.п.
Вы никогда не победите, думая, что вот, запустил я интернет-магазин и теперь буду ждать звонков. Ага, сейчас.