— Ара, пачэму ани в ту двэр ломятся, а в эту никто не идет?
— Потому что там — вход, а здесь — выход.
Перевод Goblin, к/ф «Две сорванные башни»
Представьте себе, что у вас есть магазин, в магазине — дверь и покупатели. Если мы будем стремиться удержать покупателей, закрывая выход, то мы, в первую очередь, закрываем и вход. Весь мир соткан из противоположностей. Без света нет тени, без падений нет взлетов. Как бы мы охарактеризовали рост бизнеса, если бы не имели понятия о его падении? Если бы бизнес все время рос? Стоит ли беспокоиться о том, как закроется сделка, если бы сделки всегда закрывались? Как бы вели себя продавцы, если бы сделки у них всегда закрывались, волновались бы они по поводу этого или нет?
Нельзя бороться с негативными явлениями, не отталкивая, при этом и позитивные, так как они — часть одного целого. Борьба с организованной преступностью или коррупцией, закупка вооружений для противодействия возможному нападению, борьба с возражениями при продаже, борьба с демонстрациями оппозиции и прочие виды борьбы или противодействия приводят, в первую очередь к тому, что явление, с которым мы боремся, только усиливается. С проблемами надо бороться не путем нейтрализации их внешних проявлений, а на качественно другом уровне. Вооружением мира не достигнешь. Простуду с высокой температурой глотанием льда только усугубишь, а вводя систему оплаты продавцов, подвязанную только на результат, от этого результата и избавишься.
В том посте я написал, что основная проблема продавцов — желание продать. Можно ли привлечь к себе кувшинку на воде, хлопая по воде рукой? У всех из нас есть жизненный опыт того, что стоит перестать чего-то страстно желать, как оно приходит к тебе само, как на блюдечке с голубой каемочкой. Не пугайте эфир. Не делайте волны.
Если вы — менеджер и вы заранее не доверяете подчиненным — вы добиваетесь, в первую очередь, потери лояльности своих подчиненных. Если вы их кошмарите, то добьетесь того, что они на вас перестанут обращать внимание или вообще разбегутся. Если вы с ними сюсюкаетесь, то они вас перестанут уважать, а не только любить. Если вы их все время контролируете, то добиваетесь безответственности, если все время критикуете, то привлекаете новые ошибки. Об этом, я кстати, писал вот тут, рассказывая про «парадокс бревна».
Пропаганда ли это пораженческих настроений и слабости? Совсем нет — наоборот. И я покажу почему. Надеюсь, вы мне простите, что я, как физик-ядерщик, не нашел более живой аналогии чем та, которую сейчас приведу. Атом. большую часть массы у него составляет ядро, которое имеет положительный заряд, состоит из протонов и нейтронов и окружено электронным облаком. Носители отрицательного заряда легко отделяются от атома, ионизируя его. В металле, в его кристаллической решетке, отрицательные заряды вообще витают между ядрами. Мало того, большую часть объема вещества образуют именно электронные облака, а не ядра атомов. Ядро, хоть и более массивное, занимает ничтожный объем всего атома. Со стороны будет казаться, что отрицательного больше, однако, всё положительное, что у нас есть — важнее = больше масса.
Как привлечь к себе положительное? Будьте нейтронами. Они всегда рядом с протонами, а не с электронами. Лучший способ привлечь позитив — сохранять нейтральную позицию. Этому очень тяжело научиться. Это даже как-то не представимо, иметь, идя на встречу с клиентом, в заготовках фразу: «Ну что ж, разумеется, я был бы рад, если бы мы заключили сделку, вместе с тем, я вижу, что сейчас Вам это не нужно». То есть, да, интерес есть и в нем не стыдно признаться, однако ничего страшного в том, что эта конкретная сделка не состоялась — нет. Это слабость? Это — сила. Так могут говорить только очень успешные продавцы, у которых эта сделка не первая и не последняя.
Однажды я группе продавцов посоветовал признаваться своим клиентам, что они работают за комиссию. Я в постах про наводки расскажу, как именно я советовал. Реакция была очень колючая:»Нашим людям только расскажи, что ты на них зарабатываешь, так их тут же жаба задавит». Мой ответ был: «Простите, вы хотите сказать, что вы настолько не доверяете своим клиентам, что боитесь признаться в очевидном? Насколько, после этого,они должны доверять вам?». Продавцы призадумались.
В борьбе работе с любой проблемой следует, в первую очередь, занять нейтральную позицию. Позицию стороннего наблюдателя. Это полезно и для нервов — удобнее смотреть на происходящее со стороны и издалека и полезно с точки зрения понимания методов работы с проблемой. Будучи погруженными в эмоциональную пучину нижнего уровня, мы будем видеть только внешние симптомы, борясь с которыми, мы только усугубляем ситуацию. Если мы даже еще не знаем причин возникновения проблем, то нейтральное к ним отношение уже лучше, чем борьба. А, заняв нейтральное положение, мы сможем и найти истинные источники проблем и подумать, как с ними работать и привлечь к себе позитив.