Вот тут, развлечения ради, нам рассказывают про «волшебные маркетинговые приемы», «инсайты», ну, то есть, озарения. Рассказывают, что эти находки держат тайной за семью печатями. Например, маркетологи к своему удивлению обнаружили, что посуду с анти-пригарным покрытием покупают не из экономии масла, а потому, что она легко моется. То есть, сидит долдон, который Читать дальше
Продажи
Статьи о продажах, технике продаж, секретах продаж. Большая часть этих статей стала ядром книги «Белые продажи»
Рыба гниет с головы
Когда я вижу, что к клиентам в компании относятся так, что у них это не вызывает чувства комфорта, то я сразу понимаю, что это не проблема конкретного менеджера, а проблема всей компании, начиная с самого верха и что у этой компании нет будущего. Эдакий дарвиновский отбор. Меня всегда удивляло, например, Читать дальше
Нищие на паперти
Представим себе классический пример идеального конкурентного рынка: предложение стандартизировано, вход на рынок, как и выход с рынка не имеет препятствий, спрос устоявшийся, поставщиков — практически бесконечное число. Типичный пример такого рынка — рядочек нищих, сидящих перед церковью. Хотя, нет, не типичный. Нищие на паперти, скорее — пример олигополии, да Читать дальше
Об эффективности выставок и конференций
Этот пост — по просьбе рассказать о наводках. Выставки и конференции — не эффективны. То время и деньги, которые компания тратит на участие в выставках и конференциях расходуются впустую и не служат цели привлечения клиентов. Предположим, что организовывается выставка пузла-музла. У нас полно стендов производителей, дилеров и поставщиков пузла-музла. Каждый из Читать дальше
Отраслевая специфика
Есть люди, которые считают себя профессионалами в какой-то отрасли и уверены, что продавать их продукт или услугу способны только те, кто досконально знает специфику этого продукта или услуги. Таких людей — большинство. Они говорят, что нельзя правильно презентовать товар клиенту, не разбираясь в этом товаре. Они правы. Презентовать нельзя. А Читать дальше
Работа HR директора
Ведь, если речь не идет о «начальнике отдела кадров», то работа такого человека — всё те же продажи. Это продажа компании соискателям. Это продажа выгод работы именно с этим работодателем, это продажа мотивов работать, это — продажа перспектив, это — продажа роста, развития. и т.п. Кому нужно в первую очередь Читать дальше
Обывательский стереотип
Постоянно сталкиваюсь с мнением, что «настоящих продавцов» должны мотивировать деньги. Усугубленная версия этого мнения звучит, как вообще невозможность представить человека, как хорошего продавца, если деньги для него не самое главное в жизни. Мало того, когда с человеком пытаются общаться, «как с продавцом», то все начинают сводить к деньгам. Еще хуже Читать дальше
Что продают плохие продавцы?
Плохие продавцы, на самом деле, очень хорошо продают своему менеджеру свою активность. Они убеждают своего менеджера в том, что они «делают все, что возможно». Однако, они не добиваются результата. Собственно они не добиваются результата потому, что они не хотят результата. Все, что они хотят — иметь рабочее место. И все, Читать дальше
Слушайте, перед тем, как говорить.
Совершенно не имеет значения, как хорошо или красиво вы говорите. если ваши слова будут разбиваться о внутреннюю оборону человека. А, если в вашу задачу входит руководство другими людьми, то вам надо, в первую очередь, обеспечить. чтобы вас слушали и слышали. Совершенно бесперспективны какие-угодно презентации нового руководителя коллективу. Они — формальность. Чтобы ни Читать дальше
Чьи это планы
Вы — руководитель некоего уровня в продающей структуре. У вас есть уровень ниже. У каждого из них есть свой план продаж. Так вот. Это не их планы, а ваши планы. Это не не планы, которые они должны выполнить, а это те планы, которые являются вашим расчетом на них. Вы рассчитываете Читать дальше