Я — товар Введение в книгу «Сексономика«. Уж если быть вещью, так одно утешение – быть дорогой, очень дорогой. А.Островский. “Бесприданница” Наши взаимоотношения с людьми сводятся к получению или предоставлению им тех или иных благ. Чего бы мы не желали, является спросом с нашей стороны и, соответственно, предложением со стороны Читать дальше
Продажи
Статьи о продажах, технике продаж, секретах продаж. Большая часть этих статей стала ядром книги «Белые продажи»
Как работают отделы закупок
— О чём вы думаете, сидя в кресле космической капсулы и слушая обратный отсчёт времени? — Я смотрю на все эти рычаги, кнопки, индикаторы, и одна мысль меня одолевает: подумать только, ведь эту штуку построил тот, кто на тендере предложил правительству минимальную цену за её конструирование! Из интервью астронафта У. Читать дальше
Покрасить трубу
Когда-то у моей подруги возникла проблема с организацией обстановки на кухне. Она делала красивый ремонт, в который вкладывала всю душу, но все ее мечты о красивом и совершенном домашнем уюте казалось разбивались о грубо и нелепо торчащую газовую трубу на кухне. Прятать газовые трубы под гипсокартон или штукатурку нельзя, и Читать дальше
Грибная модель
Основной вопрос, который возникает в продажах на любом рынке, в том числе и сексуальном – где найти клиента. При этом, книжные магазины полны пособий с рекомендациями эффективной охоты на представителей противоположного пола, как будто это какие-то жертвы. Профессиональные продавцы давно осознали, что поиск клиента не должен ассоциироваться с охотой. Охота Читать дальше
Секс и продажи
В продажах можно различить три различных подхода к продажам: транзакционные, консультационные и стратегические. Понять, в чем между ними разница, можно на примере продажи страховок. Транзакционная продажа – это то что вы видите, когда вам предлагают «ОСАГО[1] за 5 минут». Транзакционная продажа не требует навыков продавца как специалиста по продажам. Он Читать дальше
Есть нюансы
Написал людям скрипт телефонного разговора. В скрипте, кроме десятка прочих нюансов, была фраза типа: «могу я поинтересоваться, что полезного вы получаете от ХХХХ?». Цель скрипта — назначить встречу. Звонят мне, спрашивают, а стоит ли созваниваться, после отправки коммерческого предложения? О пользе коммерческих предложений я уже не развысказывался. Как минимум они — односторонние и вообще Читать дальше
О понимании клиент-ориентированности
Основная проблема, которая возникает при выстраивании клиент-ориентированного подхода, это — отчуждение. Это — то самое отчуждение, о котором говорил Карл Маркс, показывая, каким образом человека отчуждают от результатов его труда. Простой пример: Храм, построенный людьми из камня и стекла становится отчужденным от них символом, чем-то большим, чем постройка и вообще Читать дальше
Сила управленческой мысли
Как я уже писал ранее, одной из основных проблем в управлении, является неумение видеть причину за лесом симптомов. Вот пример.Существует Западное подразделение компании, которое показывает хорошие результаты работы. В другом, Южном, регионе существует другое подразделение, чьи результаты — не блестящие. В обоих подразделениях их руководители получают зарплату и у компании Читать дальше
Точка насыщения
Есть мнение (в ряде видов бизнеса), что тот человек, который привел клиента в компанию, должен его продолжать обслуживать. В целом, поспорить с этим трудно. В В2В (и других крупных) продажах, решение о покупке принимается с оглядкой на перспективу работы в будущем (сервис, обслуживание) и личная симпатия к представителю компании решает Читать дальше
Под ключ
Существует эдакий миф, что отдел продаж можно построить» под ключ» и сдать его заказчику. Мало того, популярностью пользуются книги и семинары по типу «как создать отдел продаж». Почему миф? А почему у Луны нет атмосферы? Потому, что если бы была, то улетучилась бы. А, почему на Меркурии нет жизни? Если Читать дальше