Сейчас я расскажу, как, используя стандартный подход к продаже, можно выйти замуж «женщине за 30». Можно воспринимать этот текст как шуточную попытку применить известную теорию из другой области к существующей проблеме. Можно воспринимать всерьез, как показательное применение теории продаж, но не как инструкцию к выходу замуж. За инструкциями — добро Читать дальше
rpetrov
О причинах и следствиях
Мы тут всем интернетом смеемся уже который год над наивными полинезийцами, исповедующими культ карго, а на самом деле проявления этого культа видны повсеместно в нашей, х-советской действительности. Вот есть у нас большая сельскохозяйственная компания, она богатая и независимая и ее поля рассекают ультра-модные и сверх дорогие уборочные машины, трактора и прочая Читать дальше
От сигнала к смыслу
В майском номере журнала «Вокург Света» была опубликована статья Александра Сергеева. Доступной для всех она станет с Августа 2010, однако, мне показалось, что суть этой статьи очень будет интересна моим читателям. Я ее публикую здесь потому, что ссылаюсь на нее в других публикациях. Хотя для миллионов людей информация — основной объект профессиональной деятельности, Читать дальше
Телефонные продажи
Меня всегда удивляют, однако не отчаивают, пожелания людей сделать такой тренинг по телефонным продажам, чтобы можно было продавать по телефону. Как правило, в качестве аудитории предлагается группа замороченных молодых людей из колл-центра, которые вообще лишены инициативы и, максимум, что им нужно в жизни — просто скрипт, а не вдумчивый тренинг с изложением Читать дальше
Основная проблема продавцов
Сейчас считается, что, чтобы хорошо продавать, надо не впаривать, а осуществлять «консультативные продажи». Все продавцы ринулись изучать этот вопрос, ходят на тренинги, где их учат задавать правильные вопросы и пытаются применить свои новые навыки. Однако, во фразе «консультативные продажи», ключевым словом остается слово «продажи». чтобы вы не делали, как бы Читать дальше
Как правильно закрывать сделки
Особенно в сложных продажах. Как я уже намекал в статье про борьбу с возражениями и показывал на примере в статье про то как выйти замуж, существует такая методика продаж, при которой клиент сам проговаривает выгоды от продукта во время встречи с продавцом. Чтобы это получилось, у продавца должно быть время на общение Читать дальше
О тайм-менеджменте в продажах или игра «от конца»
Я не буду тут теоретизировать ни тайм-менеджменте ни о продажах. Я, просто, расскажу о причинно-следственных связях, о том, как именно это присутствует в любых рассказах про управление временем и потом покажу, что, блин, именно в продажах главное — научиться «на лету» анализировать цепочки событий. Итак, рассмотрим простую задачку: Вам нужно Читать дальше
Как сделать так, чтобы консьерж в подъезде тебя (и твою квартиру) выделял среди других
Подарите ей шоколадку. Люди часто пренебрегают простыми рецептами для достижения своих целей. Часто выбирается неэффективный, но приносящий самоудовлетворение путь. Лелеяние своего ЧСВ приносит сиюминутную выгоду ощущения доминирования. Но, ведь, на самом деле, вам нужно, чтобы люди делали вам хорошо. В частности, консьерж — следил за вашей квартирой, помнил кто к Читать дальше
Решатели и попки
Встречаешься, бывало, с главным человеком по компетенции, которая тебе нужна. Например, главный IT-шник, когда продаешь ему IP-телефонию или главный инженер, когда продаешь ему систему вентиляции или начальник отдела кадров, когда продаешь ему систему оценки персонала и чувствуешь, что человек как-то вообще не с тобой. Вроде бы и разговариваешь его ценностями и Читать дальше
Немного практики, как сделать пулю из дерьма
Сотрудник компании, которую я консультирую, позвонил мне и задал несколько вопросов, ответами на которые я хочу тут поделиться, так как реализуемость рекомендаций уже проверена на практике. Это три примера, как можно «завернуть» совершенно патовую ситуацию в свою пользу. Вопрос номер 1. Что делать, когда встреча заканчивается ничем, так как оказывается, Читать дальше