Представим себе ситуацию, когда некто продает, скажем, мотоцикл. Приходят покупатели, смотрят на него, задают вопросы, продавец отвечает. Отвечает профессионально, со знанием дела и с демонстрацией тонких моментов. Покупатели чешут репу и уходят. Теперь представим, что этот некто — дилетант в мотоциклах и, самое главное, не стесняется этого. Мало того, он Читать дальше
Уровни проблем
Например, если вы продаете тренинги по мотивации и общаетесь с отделом кадров, то проблема первого уровня будет, скажем, текучка кадров. Проблемой второго уровня будет то, что, скажем, утекают в основном менеджеры среднего звена, которых дорого стоит подготовить. Проблема третьего уровня в том, что обезглавленые отделы непродуктивны и это выливается в Читать дальше
Об информации
Я тут статью перепостил. С точки зрения продаж суть статьи заключается в том, что информация не передается и не принимается. Она возникает в голове человека в ответ на внешние воздействия. Чтобы мы ни говорили покупателю, важно не то, что мы сказали, а то, что именно возникло в голове собеседника в ответ Читать дальше
Как выйти замуж женщине за 30
Сейчас я расскажу, как, используя стандартный подход к продаже, можно выйти замуж «женщине за 30». Можно воспринимать этот текст как шуточную попытку применить известную теорию из другой области к существующей проблеме. Можно воспринимать всерьез, как показательное применение теории продаж, но не как инструкцию к выходу замуж. За инструкциями — добро Читать дальше
О причинах и следствиях
Мы тут всем интернетом смеемся уже который год над наивными полинезийцами, исповедующими культ карго, а на самом деле проявления этого культа видны повсеместно в нашей, х-советской действительности. Вот есть у нас большая сельскохозяйственная компания, она богатая и независимая и ее поля рассекают ультра-модные и сверх дорогие уборочные машины, трактора и прочая Читать дальше
От сигнала к смыслу
В майском номере журнала «Вокург Света» была опубликована статья Александра Сергеева. Доступной для всех она станет с Августа 2010, однако, мне показалось, что суть этой статьи очень будет интересна моим читателям. Я ее публикую здесь потому, что ссылаюсь на нее в других публикациях. Хотя для миллионов людей информация — основной объект профессиональной деятельности, Читать дальше
Телефонные продажи
Меня всегда удивляют, однако не отчаивают, пожелания людей сделать такой тренинг по телефонным продажам, чтобы можно было продавать по телефону. Как правило, в качестве аудитории предлагается группа замороченных молодых людей из колл-центра, которые вообще лишены инициативы и, максимум, что им нужно в жизни — просто скрипт, а не вдумчивый тренинг с изложением Читать дальше
Основная проблема продавцов
Сейчас считается, что, чтобы хорошо продавать, надо не впаривать, а осуществлять «консультативные продажи». Все продавцы ринулись изучать этот вопрос, ходят на тренинги, где их учат задавать правильные вопросы и пытаются применить свои новые навыки. Однако, во фразе «консультативные продажи», ключевым словом остается слово «продажи». чтобы вы не делали, как бы Читать дальше
Как правильно закрывать сделки
Особенно в сложных продажах. Как я уже намекал в статье про борьбу с возражениями и показывал на примере в статье про то как выйти замуж, существует такая методика продаж, при которой клиент сам проговаривает выгоды от продукта во время встречи с продавцом. Чтобы это получилось, у продавца должно быть время на общение Читать дальше
О тайм-менеджменте в продажах или игра «от конца»
Я не буду тут теоретизировать ни тайм-менеджменте ни о продажах. Я, просто, расскажу о причинно-следственных связях, о том, как именно это присутствует в любых рассказах про управление временем и потом покажу, что, блин, именно в продажах главное — научиться «на лету» анализировать цепочки событий. Итак, рассмотрим простую задачку: Вам нужно Читать дальше