Плохие продавцы, на самом деле, очень хорошо продают своему менеджеру свою активность. Они убеждают своего менеджера в том, что они «делают все, что возможно». Однако, они не добиваются результата. Собственно они не добиваются результата потому, что они не хотят результата. Все, что они хотят — иметь рабочее место. И все, что они делают — тот минимум усилий, который позволяет им сохранять свое рабочее место и дальше.
Хорошие продавцы хотят результата и добиваются его. Вообще людям свойственно добиваться того, чего они хотят. Кто-то добивается сохранения рабочего места, а кто-то — больших продаж.
Функция менеджера, на самом деле, сделать так, чтобы результата хотели добиться все. Техники продаж не имеют значения. Качество наводок не имеет значения. Опыт не имеет значения. Имеет значение только желание. Если есть желание, то и навыки и техники и наводки будут впитаны, как губкой и полностью усвоены. А, если желания нет, то никакой тренинг не поможет.
В проблеме плохих продавцов существует интересный цепной эффект. Менеджер знает, что определенная активность приведет к результату. Плохой продавец демонстрирует, что активность к результату не приводит, менеджер продолжает настаивать на активности, а плохой продавец продолжает показывать активность, но без результата.
Плохие продавцы очень хорошо продают менеджерам отсутствие взаимосвязи между активностью и результатом, делая менеджера виноватым в своих неудачах и заставляя менеджера искать способы оптимизации активности продавца.
Хорошие продавцы уверены в том, что активность приводит к результату. Это, как игрушечные машинки на батарейках, которые продаются в подземных переходах. Она катается по картонноой «арене», сталкивается со стеной, поворачивает чуть и снова едет. Если такую машинку оставить в пустой комнате, то она рано или поздно выедет из нее. Выедет только потому, что она запрограммирована на это. Активность ведет к результату.
Плохие продавцы похожи на машинки, которые либо, ударившись об стену, замирают, либо отскакивают под углом ровно в 180 градусов, возвращаясь на исходные, либо не отскакивают, а продолжают биться об стенку. Все это — демонстрация активности без результата.
Менеджер просит быть активными — нате вам активность. Кого волнует результат? Никого. Меня волнует мое рабочее место и мои функции, которые заключаются в том, чтобы делать то, что просит менеджер.
Однако, менеджеру не стоит думать о том, чтобы посвятить себя тому, чтобы превратить плохих продавцов в хороших, каким-то образом корректируя их цели. Работа менеджера также должна быть эффективна. И, если у вас есть два продавца, один из которых продает 10 телефонов в день, а второй — 100, то направив свои менеджерские усилия, свое внимание и свою помощь, на одного из продавцов, вы можете увеличить его производительность, скажем, на 10%. Теперь, ответьте, что лучше: +1 проданный телефон или +10?
Почему большинство менеджеров фокусируются на том, чтобы помогать некудышним продавцами и воспитывать их. Почему они «покупают» активность, а не результат? Нужно упрощать свою деятельность. Уделите время тем, кто продает и получите больше. Вам же тоже важен результат, а не активность?
И, если вам важен результат, то не надо иссправшивать у подчиненных о их активности. Спрашивайте о результате. Счет — на табло. Плохой продавец всегда будет пытаться рассказать вам, что он сделал или что ему помешало, а не какого результата достиг. Не попадайтесь в эту ловушку.