Основной вопрос, который возникает в продажах на любом рынке, в том числе и сексуальном – где найти клиента. При этом, книжные магазины полны пособий с рекомендациями эффективной охоты на представителей противоположного пола, как будто это какие-то жертвы. Профессиональные продавцы давно осознали, что поиск клиента не должен ассоциироваться с охотой. Охота лишь вызовет агрессию. Для понимания как процесса, так и ожидаемого результата, процесс приобретения клиентов стоит сравнивать с «тихой охотой», со сбором грибов.
Грибы — это нечто совершенно особенное: и не растения, и не животные. Чтобы собирать их, нужно знать, какие места грибные, а какие нет. Конечно, можно просто следовать приметам, но куда полезнее будет подумать, что нужно грибам для роста и размножения. Грибы, в отличие от растений, не способны существовать самостоятельно. Они, как и животные, питаются остатками других организмов. Люди часто думают, что грибам нужен свет, тепло и влага. Действительно, грибы часто растут именно там, где этого добра хватает. Но только потому, что именно в таких местах есть достаточно еды для грибов, которым самим по себе свет не очень-то и нужен. С поиском клиентов дело обстоит точно так же. Очень неэффективно гулять по лесу, то есть по рынку, и выискивать клиентов. Куда лучше просто знать «грибные» места, где клиентов предостаточно, — бери любого и общайся!
Так или иначе, существуют места, где представителей противоположного пола абсолютное большинство. Парней больше в турпоходе. Девушек в институте иностранных языков. Хотите быстро выйти замуж? Увлекайтесь охотой, а не дискотеками. Хотите привлечь к себе внимание девушек? Проводите вечера в библиотеке филологического факультета, а не в баре. Вам нужна зрелая женщина, которая не будет вас обременять попытками женить на себе? Посещайте родительские собрания в школе. Вам нужен полковник? Устройтесь работать в военную часть.
Но перед тем, как ринуться на поиски грибов, люди, как правило, заранее формируют понимание некоторых вещей. Какие грибы съедобны, а какие нет. Стоит ли рассчитывать на корзинку опят или еще продолжается время поддубников. Как выглядит белый гриб и что такое мухомор. Да-да, такой красивый, яркий, обращающий на себя внимание гриб. Гриб? Да. Но, увы, несъедобный. Так же обстоит дел и с поиском партнеров на сексуальном рынке: перед тем как идти искать их, надо точно знать, как они выглядят. И нужно понимать, что среди людей также, как и среди грибов встречаются красивые, яркие, привлекающие к себе внимание, но ядовитые мухоморы.
Грибников в зависимости от их опыта можно разделить на несколько категорий:
- тех, кто собирает всё подряд;
- тех, кто собирает только немногочисленные знакомые им съедобные грибы;
- тех, кто не собирает ряд съедобных грибов, зная об их «нетехнологичности»: маслята надо тщательно чистить, сыроежки слишком хрупкие, а рядовки будут хрустеть песком;
- тех, кто идет на «тихую охоту» с конкретной целью — собирать такие-то грибы такого-то размера.
Упражнение, которое нужно обязательно выполнять продавцам, заключается в том, чтобы описывать для себя идеального клиента. Причем не того, который нужен продавцу, а того, которому сам продавец и его товар необходим. Опытный продавец даже не подумает встречаться со всеми потенциальными покупателями подряд. Это то же самое, что собирать в корзину все встреченные в лесу грибы, подобное поведение грозит отравлением. То же самое происходит и в межполовом общении: есть риск демотивировать себя встречей с людьми, которым вы вообще не нужны. Которые вас «продинамят» или «поматросят и бросят». Очень тяжело продавать себя в условиях, когда «все вокруг» говорят, что вы никому не нужны. Секрет завидного успеха многих мужчин-донжуанов в том, что они никогда не будут бегать за каждой юбкой. Они предпочтут уделять внимание тем, кому они сами нравятся. И, разумеется, почти всегда пользоваться успехом у женщин. Дон Жуан, как и любой опытный продавец, оценивая потенциального клиента, подумает о том, сколько времени он потратит на ведение переговоров и заключение сделки, сколько времени уйдет на согласование поставки, документооборот и прочую бюрократию. И если для этого продавца будет доступен более «легкий» покупатель, в первую очередь он уделит внимание тому клиенту, который более перспективен — и с точки зрения закрытия сделки, и с точки зрения дальнейшего развития продаж.
«Грибная» модель очень плодотворна для моделирования процесса поиска партнеров на сексуальном рынке. Вот, например, размер кошелька мужчины или его «идеальность». Богатые женихи-принцы или мужчины, идеальные по другим параметрам, как и большой белый гриб, недоступны. Точно также мало доступны для большинства мужчин женщины «модельной внешности». Таких тяжело искать, нужно много ходить по рынку, чтобы выйти на нужных людей. С такими тяжело знакомиться, в борьбе за таких тяжело конкурировать и обладание «идеалом» это, по большей части, везение, не зависящее от воли и усилий ищущего. Да, мы знаем много историй как кто-то все-таки добился своего идеала. И, разумеется, идеал окажется в руках одного из тех, кто к нему стремился. Но не стоит брать такие истории в качестве примера для подражания. Ведь в этих историях нет ни слова о нескольких сотнях или даже тысячах тех, кто имея те же самые начальные условия, не смог выйти в финал.
В продажах есть такая поговорка: охотники на слонов умирают от голода. Ведь частая ошибка, которую допускают продавцы: представить себе идеального, но недостижимого клиента и потратить уйму времени в охоте на него или, как говорят такие продавцы, в борьбе за него. Да, это такая сладкая мечта — заработать сразу много денег, заключив всего лишь один контракт. Зачем подписывать мелкие договора на небольшие суммы, если можно сделать всё и сразу? Но, к сожалению, у крупных клиентов, кроме их недостижимости, есть еще и другие недостатки. Как и гриб-переросток, крупные компании бывают червивыми. Коррумпированность, бюрократия, неудовлетворительная скорость принятия решений, отсутствие людей, реально заинтересованных в успехе сделки, — всё это делает большие компании «несъедобными» для большинства продавцов. То есть, даже найдя полезные контакты не последних людей в организации, продавец может ждать годы прежде, чем сделка будет заключена (если это вообще случится). Червивыми бывают и люди на сексуальном рынке. Только тут не коррумпированность, а алчность, не бюрократия, а насторожённость и закрытость, вызванная чрезмерным вниманием общества к собственной персоне, не отсутствие интереса к сделке, а пренебрежение людьми, которые в избытке оказывают знаки внимания.
Вторым существенным недостатком работы с крупным клиентом является зависимость от него. Так грибники, найдя большой гриб и не имея больше места в корзине, решают выбросить из нее «неинтересную мелочь», чтобы там поместился большой гриб. Или несут его в руке. Но когда обе руки заняты, новых грибов уже не срежешь. Часто женщины, выйдя замуж за богатого жениха, вынуждены довольствоваться жизнью в «золотой клетке». Ведь, выйдя замуж за человека, который обеспечивает им постоянный приток денег, они привыкают к новым обстоятельствам. Они позволяют себе намного большие расходы. И со временем женщина оказывается в таком состоянии, когда уход от нее такого мужа означает серьезные проблемы, если не крушение всех надежд. Разумеется, она будет прилагать все усилия для удержания своего слона-монополиста. В конечном итоге ситуация дойдет до того, что женщина будет согласна «продавать себя» ему без прибыли или даже себе в убыток, т.к. потеря мужа приведет к еще большим убыткам. Нужен ли такой брак?
Но проблемы поиска клиента на самом деле не существует. Зато существует проблема качества обработки перспективных клиентов. Если у продавца оно низкое, то для достижения хороших показателей продаж нужно иметь много перспективных клиентов, управлять базой таких клиентов, закупать CRM-системы и т.д. Но на сексуальном рынке ни один «продавец» не способен физически «обслуживать» более одного «клиента» в одно конкретное время. Вот и получается, что больше одного клиента в каждую конкретную секунду нам и не нужно. Наличие второго, ожидающего клиента «продажи» не увеличит, а лишь добавит суеты, ведь нельзя одновременно срезать несколько грибов. Это как ходить каждый день в кино с другим мужчиной, чтобы, в конечном счете, забеременеть всего от одного из них. Получается, что к задаче поиска партнера стоит подойти, в первую очередь, со стороны сокращения потребности в новых или, другими словами, в улучшении качества работы себя как продавца. Никакие волшебные знания и навыки в поиске грибов не будут идти на пользу, если вы не умеете отличать съедобные грибы от ядовитых или идете на «тихую охоту» с дырявым лукошком. У вас не будет перспектив в продаже себя на сексуальном рынке, если вы тратите время на «мачо» или «мочалок». Точно также у вас не будет успеха, если вы не чистите зубы, не следите за прической, ногтями, одеждой, фигурой и собственным запахом. Это касается как женщин, так и мужчин.
И все-таки новых сексуальных партнеров надо искать. Большинство разумных мужчин и женщин этим и занимаются. Правда, они работают с этой задачей как с проблемой и, соответственно, получают лишь ее усугубление. Они представляют себе мир в виде крепости, за стенами которой находятся желанные мужчины или женщины, а снаружи суетятся атакующие конкуренты. На самом деле, если подняться над проблемой, взлететь выше поля боя и фортификационных сооружений, можно увидеть, что если крепость не атаковать, то «осажденные» и сами будут рады выйти из нее. Каждый человек находится в поиске, каждый хочет что-то приобрести. Для многих парней будет откровением то, что, при прочих равных, девушка скорее согласится пойти с ними на свидание, чем откажет. Для многих девушек также откровением будет то, что если у парня есть девушка, то он, скорее всего, не откажет себе в общении с другой. Стучитесь и вам откроют. Но стучитесь аккуратно. Помните, что скорость вашего напора должна быть и настолько медленной, чтобы не разбудить агрессию, но, при этом, и настолько быстрой, чтобы быть замеченной. Вспомните грибы. Их нельзя собирать разъезжая по лесу на мотоцикле, но ничего не будет в лукошке, если по лесу ходить слишком медленно.
Если продолжать сравнивать поиск партнёра со сбором грибов, то стоит помнить, что грибы не растут поодиночке. Обычно удается срезать следующий гриб недалеко от предыдущего. Мицелий или грибница — огромный подземный организм, вынужденный для своего размножения выпускать на поверхность контейнеры со спорами — грибы. Если мы нашли один гриб, очень вероятно, что рядом с ним найдется и второй, и третий. То же касается и поиска клиентов на сексуальном рынке: круг общения человека, который уже «купил» вас, наверняка включает в себя других потенциальных покупателей. Не стоит уходить слишком далеко. Если вы кому-то понравились, то высока вероятность того, что вы понравитесь еще кому-то, который разделяет интересы и увлечения предыдущего партнёра.
Если искать грибы там, где их ищут все, может оказаться, что на этом известном месте их уже собрали до вас. Худший способ поиска мужчины или женщины — поступать таким же образом, что и все остальные. Привлекая потенциальных партнеров к себе так же, как это делают все, вы не будете отличаться от них и попадете в «гонку вооружений» с конкурентами. Девушкам стоит подумать над тем, чем они отличаются от еще десятка своих товарок, сидящих в дорогом баре и попивающих с гламурным видом стакан воды, купленный на оставшиеся после оплаты кредита за iPhone и туфли Prada деньги, в ожидании, что кто-то все-таки обратит свое внимание на них и угостит нормальной выпивкой. Парням стоит точно также задуматься, чем они отличаются от других «настоящих мужчин», подкатывающих к красотке на дискотеке. Почему она должна обратить внимание именно на них? Посмотрите на весь спектр способов привлечения внимания женщин или мужчин, почитайте книги на эту тему. И если вы найдете какой-либо способ, признанный надежным, проверенным и работающим, смело вычеркивайте его из своего арсенала. Помните, что если вы поступаете «как все», то и результат получите такой же, как у всех. Но ведь не это ваша задача, вам надо быть лучше остальных. Может стоит начать с того, чтобы быть просто другим. Да, это может быть даже «другой хуже» вместо варианта «другой лучше». Но… Не выстрелил — точно не попал. Пробуйте, импровизируйте, только не теряйтесь среди других.
Как уже написано выше, охота – худшая стратегия в поиске своего партнера. Дичь от охотника убегает, а домашние животные от своих хозяев — нет. Если большинство пытается определить «лежбище» потенциальных клиентов и там их настичь, то, возможно, стоит подумать о создании другого не менее комфортного лежбища для них — исключительно вашего. Корова потому и стала жить с человеком, что, выбрав одного убийцу, она получила защиту от всех остальных хищников. Выше уже была приведена классификацию грибников. Но там не написано о самой последней, высшей категории — тех, кто выращивает грибы. Подумайте над этим.
По сути
• Чтобы что-то найти, нужно знать, что именно вам нужно. НЕ стоит составлять обширный список свойств и качеств. Остановитесь на самом главном.
• Когда ищете человека, думайте не над тем, зачем он вам нужен, а зачем вы ему нужны.
• Помните, что охотники на слонов умирают от голода. Истории успеха других не говорят ни о чем.
• Нет смысла искать грибы с дырявым лукошком. Одежка, по которой встречают, должна быть безупречной.
• Не ищите там, где ищут все. Ищите там, где нет конкурентов.
• Там, где есть один, рядом есть и второй.
• Создайте условия, при которых люди будут сами тянуться к вам.