Первый шаг Сейчас мы представим себе, что мы имеем дело с бизнесом, организованным волей одного человека. У него нет возможности отвлекать деньги из оборота, для создания мощной системы дистрибуции. Весь его бизнес работает на его инициативе, у него, возможно, даже есть некоторый небольшой административный аппарат, бухгалтерия или даже менеджеры, обслуживающие Читать дальше
Продажи
Статьи о продажах, технике продаж, секретах продаж. Большая часть этих статей стала ядром книги «Белые продажи»
О звездах и что с ними делать
Звезды бывают двух типов:— те, кто реально лучше всех работает и мы рассмотрим в этом аспекте эффект звездного продавца— те, кто заболел «звездной болезнью» мы рассмотрим причины, симптомы, следствия и методы лечения такой болезни. Рассматривать будем на примере тренера по продажам. Хотя такой диагноз можно поставить кому угодно. Но, ведь Читать дальше
Продающая структура
Для выполнения своих функций по управлению продавцами, руководитель каждого уровня должен следить не за уровнем, который непосредственно внизу, а за уровнем, который еще на одну ступеньку ниже, чтобы правильно оценивать качество и эффективность работы непосредственных подчиненных и вносить руководящие воздействия, направленные на повышение эффективности работы. О чем, я уже писал.
О правильной мотивации продавцов
Это будет текст в нескольких главах , в которых я рассмотрю некоторые аспекты мотивации продавцов. В этом посте речь пойдет о Горизонтальной карьере, как средстве мотивации. Однако, перед тем, как раскрывать тему, я начну с предисловия. ПредисловиеЧасто то, о чем я буду писать, еще называют «дополнительная мотивация», имея в виду, что комиссионные Читать дальше
О структуре управления продажами
Вряд ли МЛМ лидеры согласятся с дальнейшими моими высказываниями и у них на то есть уважительные причины. Дело в том, что я сосредоточен на методах работы, выгодных хозяину бизнеса. В МЛМ сети хозяину бизнеса выгодно создавать условия для постоянного роста сети, условия для карьеры каждого участника, чтобы конечных потребителей было Читать дальше
Новый продукт
Предположим, Вы решили ввести новый продукт. Почему вы это сделали — не важно, хотя, скорее всего, вы просто посмотрели на конкурентов, которые до того посмотрели на покупателей, которые до того просили иногда «такой же, но только с перламутровыми пуговицами».Нам понятно, что основной продукт ваша компания уже выпускает. То есть, Читать дальше
Переводчик
Вот идут важные международные переговоры. Обе стороны приехали со своими переводчиками. Переводчик переводит слова каждого из участников на язык оппонента и, в свою очередь, следит за правильностью перевода, который делает его коллега по ту сторону стола переговоров. На чьей стороне должен быть переводчик? Разумеется, на стороне нанимателя. Вместе с тем, как это сказывается Читать дальше
Дай-ка я выведу его из себя
Есть такой миф, что продавец (продажник) должен всегда уметь находить со всеми общий язык, отрабатывать возражения, соглашаться и оставлять всегда самое приятное впечатление от общения с собой. Также есть люди, которые любят крутить дули часовым у Вечного огня, а потом указывать этим часовым на то, что они должны стоять смирно, Читать дальше
Гибкость против силы
Перед тем, как идти к клиенту напролом, убеждать, проводить демонстрации, строить доводы, побеждать конкурентов, давно занявших рынок и приучивших клиентов к себе, сначала посмотрите мультик «Крошка-Енот». После этого, мультик «Панда Кунг-Фу» (не зря у меня аватарки оттуда). Найдите в них общую мысль, вооружитесь ею и пойдите не продавать и убеждать Читать дальше
Поиск клиента
Начну с парадоксального утверждения. Проблемы поиска клиента на самом деле не существует. Существует проблема низкого качества обработки перспективных клиентов. Если у вас качество обработки перспектив (наводок) низкое, то для достижения хороших, то есть, приемлемых для выживания бизнеса, показателей продаж нужно иметь много перспективных клиентов, управлять базой таких клиентов, закупать CRM системы и Читать дальше