Вы — руководитель некоего уровня в продающей структуре. У вас есть уровень ниже. У каждого из них есть свой план продаж.
Так вот. Это не их планы, а ваши планы. Это не не планы, которые они должны выполнить, а это те планы, которые являются вашим расчетом на них. Вы рассчитываете получить от каждого такой-то объем, а не они обязаны этот объем вам дать.
Насколько нелепым было бы требовать торговому представителю определенного объема закупок от каждого дистрибутора?
Так почему же тогда территориальный менеджер что-то требует от торговых представителей? Критикует их за неэффективность, распинает на собраниях и стучит кулаком по столу? А уровнем выше? А еще уровнем выше? Вся эта обстановка постоянного стресса разве продуктивна? Или планы это то, что является реальностью? Почему вообще нужно в своих действиях опираться на нереальные вещи? Или план — хороший мотиватор?
А как правильно? Начнем опять снизу. Торговый представитель не требует от дистрибутора объема закупок, а рассчитывает на какой-то объем, исходя из истории сотрудничества и информации, полученной от дистрибутора. Кроме того, торговый представитель помогает дистрибутору достичь того объема продаж, который нужен торговому представителю. Как помогает? При помощи мерчандайзинга, рекламных стоек, сувенирных акций и т.п.
Почему торговый представитель даже не думает что-то требовать? Есть две причины. Первая — не очевидная, а вторая — банальная. Вторая причина — дистрибутор никак не зависит от торг.преда и, если почувствует дискомфорт, то пошлет торг.преда подальше. Не очевидная, однако истинная причина, состоит в том, что торг.пред доверяет дистрибутору и понимает, что дистрибутор заинтересован в том, чтобы объем продаж был больше.
Вы критикуете и распекаете своих подчиненных почему? Потому что не доверяете им? Потому что считаете, что они — ленивые коты и не используют все имеющиеся возможности? А эти люди заслужили вашего недоверия? Или, наоборот, ваше отношение к ним, привело к тому, что ваши подчиненные просто перестали вас воспринимать, как источник помощи в своей работе?
Еще раз — планы, которые вы «спустили» вниз (и не надо тут рассказов про демократию — попробовали бы ваши подчиненные не принять ваше предложение), это не их планы, а — ваши. А потому, это должна быть не их, а ваша головная боль, как выполнить этот план. Чем помочь, чему научить? Закатайте рукава и сходите «в поле» — покажите, как надо и разберитесь, что мешает работать, а не приказывайте «Продавайте больше!».
Или вы настолько слабый лидер, что отношения, определяемые не очевидной и банальной причинами вас не касаются? Вы работаете с командой, которой не можете доверять? Или вы считаете, что ваши подчиненные однажды не развернутся и не уйдут от вас? Все вместе. Только потому, что другая компания скоростными темпами строит сеть дистрибуции и в ней отношения более человеческие.
Когда жокей хочет, чтобы его лошадь взяла барьер, то это — проблема жокея.