Например, если вы продаете тренинги по мотивации и общаетесь с отделом кадров, то проблема первого уровня будет, скажем, текучка кадров.
Проблемой второго уровня будет то, что, скажем, утекают в основном менеджеры среднего звена, которых дорого стоит подготовить.
Проблема третьего уровня в том, что обезглавленые отделы непродуктивны и это выливается в копеечку.
После этого появляется проблема четвертого уровня, что компания в кризис вынуждена прибегать к сокращениям, чтобы свести концы с концами, которые не сводятся из за, казалось бы банальной «текучки».
А вот проблема последнего уровня заключается в том, что кадровица — одинокая мама и просто не может позволить себе потерять эжту работу. При этом она осознает, что ее подчиненные будут делать тоже самое, что она, только за меньшие деньги. И вот тогда, когда вы докопаетесь до самой сути, возражениям просто места не будет, тем более чтотренинг стоит какие-то сирани 5000 баксов — копейки на фоне всего объема потерь компании и личных опасений кадровицы.
Вопрос только в том, как именно работать с кадровицей, чтобы докопаться до самой глубокой проблемы, не насторожить ее и не напугать, а наоборот — подставить плечо и выступить ангелом-спасителем.
Заметьте, об откатах здесь речь даже и не идет. Хотя, по сути, решается та же проблема — вовлечение личного интереса в решение твоего вопроса. Но, при такой постановке дела, откат — недопустимое явление, означающее, по сути, воровство у родной компании, а не договоренность о скидке с продавцом.