Если у вас складываются отношения с вольными продавцами, которые рассматривают вас, как ресурс, а не которых вы рассматриваете, как сотрудников, то у вас должно появиться желание влиять на поведение таких продавцов, так как:
- Он должен говорить о нашей компании, причем так, как хотим этого мы.
- Он должен следовать стандартам работы нашей компании и не делать таких вещей, как, например, заключение контрактов с клиентами, которым мы не сможем предоставить сервис/обслуживание/ремонт, например, по причинам их географической удаленности.
- Он должен отчитываться о своей работе так, как мы хотим. И, в конце концов,
- Он должен продавать наш товар, а не товар прямых конкурентов.
Фактически, он должен очень четко ощущать, что мы его нежно, но крепко держим за чувствительные парные органы.
То есть, никаких вариантов вроде «джентльменское соглашение» не должно быть. Как только у вас пошла первая сделка, вы должны быть готовы предъявить ему на подпись контракт, с текстом которого он уже успел устно согласиться заранее.
Такой контракт должен содержать много других вещей, таких, как например, намек на карьерный рост, территориальные и прочие пределы (например, сумма сделки) работы. Причем, выделение продавцу какой-либо территории должно сопровождаться установкой плана по продажам на этой территории с угрозой лишения эксклюзивности на ней.
С нашей стороны, такой контракт должен быть очень гибок, для возможного внесения изменений в него. У вас будет наверняка рано или поздно проблема массовой смены контрактов для всех продавцов. Поэтому, лучшим вариантом работы является такой, когда документ с «мясом» контракта отделен от одностраничного «скелета». Например, такой документ, может называться «Внутренние правила организации продаж», а в «скелетном» контракте будет написано, что продавец автоматически соглашается с вносимыми изменениями, подписывая очередной акт выполненных работ. Юридически это оформляемо — не буду вдаваться в подробности.
Любой контракт будет работать только в том случае, если стороны друг другу что-то должны. Однако, после каждой сделки и выплаты комиссии, продавец и вы перестаете зависеть друг от друга и контракт является просто пустой бумажкой. Разумеется, в таком контракте должен стоять пункт об автоматическом его прекращении, при отсутствии продаж в какой-то непрерывный период. Однако, как сделать так, чтобы продавец ощущал свою зависимость от вас?
Самое главное, такая зависимость, как ни странно, нужна ему. Если он будет зависим от нас, то мы сможем уделить больше внимания его росту, развитию, обучению, маркетинговой поддержке и т.п.
Затратным способом организации такой зависимости, является разделение награды за труд на переменную (комиссия) и постоянную (зарплату).
Однако, если вы в таком положении, что не можете или не желаете вносить фиксированную долю в оплату труда продавца, то попробуйте рассмотреть. в качестве инструмента зависимости, рассрочку выплаты комиссионных. Это особенно актуально на крупных сделках и на сделках, длящихся больше года. предположите, что вы выплачиваете не 30% комиссии, а 15% сразу, 10% через месяц, а потом по одному проценту в течение еще пяти месяцев. Это, как пример. Разумеется. все мы знаем о будущей стоимости денег, поэтому, справедливое предложение рассрочки комиссии должно иметь суммарную номинальную выплату большую, чем при одноразовой выплате комиссии, то есть, скорректированную на инфляцию.
Вы, даже, можете предложить продавцам два варианта сделки: рассрочка + поддержка или номинально меньшая выплата сразу и «полный игнор». Разумеется, выбор первой опции следует хорошо продавать. Так как, вариант с «полным игнором» приводит просто к полному отсутствию результата.
Рассроченная комиссия, разумеется, должна выплачиваться при соблюдении продавцом всех стандартов его работы и обязанностей по контракту, в том числе, обязанностей по минимальной активности.