Когда начинаешь свое дело, то — особенно, а потом — в процессе, появляются потенциальные клиенты, которые позволяют себе прибегать к хитростям, так как считают себя бизнесменами.
Представьте себе, что вы — строитель и Вас попросили построить дом. Вы говорите, что строительство займет месяц и просите за это 1000 денег. Заказчик дома планирует в будущем сдавать его в аренду и зарабатывать 100 денег в месяц. Однако у него сейчас нет денег или он не хочет расплачиваться или он считает, что лучше «стулья утром, а деньги вечером» и начинает такой разговор:
— Вот, ты парень, ведь классный строитель?
— Ну, никто не жаловался!
— И ты, как я понимаю, уверен в себе?
— Ну, да!
— Ты согласен, что оплату любой работы нужно совершать по результату?
— Разумеется?
— А что для меня результат?
— Дом, который построен?
— Нее! Для меня результат — арендаторы, заселившиеся в этот дом. И, если ты дом построишь некачественно, то и в него арендаторы не въедут и значит такой дом мне не нужен и платить за него нет смысла. Ведь мне нет смысла платить за некачественный дом?
— Конечно, нет.
— Так вот, чтобы я был уверен в качестве дома, а ты получил оплату по результату, я буду платить тебе по 50% от суммы арендной платы до тех пор, пока не выплачу тебе 1000. В твоих интересах, чтобы в дом въехало как можно больше арендаторов и чтобы ты скорее получил свою оплату.
Вроде бы заказчик — прав. Но тут явно что-то не так. Ведь строителям, ка кправило платят за дом, а не за арендаторов, а если дом некачественный, то их просят исправить недоделки или вернуть деньги. Вроде бы строитель уверен в себе и, не имея причин не доверять заказчику, может пойти на такую форму оплаты, однако никто никогда не соглашался на это и вот почему:
- С точки зрения строителя, он зарабатывает 1000 в месяц, строя дом за домом. Если это — хороший строитель, то у него стоит очередь из заказчиков и простоя он не знает. Спрашивается, нужно ли строителю жертвовать 1000 в месяц в обмен на 50 в месяц?
- Также, ясно видно, что строитель свою часть работы сделал и больше ничего делать не будет. Разовые работы требуют разового вознаграждения. Не от строителя уже зависит то, как заказчик будет искать арендаторов, обслуживать дом, справедливо или нет выставлять арендную плату, не допускать аварий и быстро устранять последствия случившихся, вовремя производить текущий ремонт, следить за дебиторской задолженностью и т.п. Причем тут строитель?
- Стороитель вряд-ли способен отвелчь свои оборотные средства на закупку строийматериалов, чтобы потом, когда-нибудь, вернуть всё себе обратно.
- Самое главное, если бы стоитель был готов зарабатывать не от продажи домов, а от сдачи в аренду квадратных метров (что явно прибыльнее в долгосрочной перспективе) то он бы так и делал без всякого Заказчика, который в предложенном Заказчиком варианте становится просто паразитом, не несущим никаких бизнес-рисков.
Современный взгляд на экономику трактует заработок бизнесмена, как эксплуатацию неравномерности распределения информации. Кто-то знает больше, а кто-то меньше. Бизнесмен готов нести определенные риски и в этом — суть его бизнеса, только потому. что он больше других знает об этих рисках и умеет их избегать.
Риски и знания строителя — в постройке дома. он рискует работать бесплатно, если дом будет халтурным и заказчик потребует деньги назад в период гарантийного срока.
Риски и знания Заказчика — в нахождении и обслуживании арендаторов.
К чему это я все?
Почему-то именно в консалтинге находится особо много таких вот «заказчиков», желающих заплатить потом и частями. Основная идея: Построй мне продажи и будешь в доле. А если ты не согласен, то ты — слабак!. Видели мы таких балаболов и не хотим на ветер деньги выбрасываать! Хотя и в консалтинге применима формула: Услуга-деньги-гарантийный срок.
Предположим, фирме явно нужно поднять навыки, ну скажем, закрітия сделок. Что нужно сделать? Сначала тренинг, потом полевой тренинг с некоторыми, потом — коуч-сессию. После всего этого можно оценить, привиты ли навыки либо при помощи составленных вместе с менеджментом компании опросников, либо при помощи демо-продаж или тестовых закупок. Однако, это совсем не означает, что а) применение привитых навыков будет остлеживаться и б) возрастут продажи, в) продажи возрастут выше тренда. Почему? Не в силах тренера обеспечить беспрерывное внимание менеджмента к продавцам на этапе закрепления навыков. Если после тренинга ничего не делать, то ничего и не будет. Участковый врач не сможет вылечить вашего ребенка, если вы, как родитель, сами ничего не делаете. он может дать рекомендации и выписать лекраства, но теплый чай с малиной он делать вам не будет. Также, понятно, что продажи зависят не только от продавцов и их навыков.. еще есть свойства товара, маркетинг, логистика, поддержка клиентов и т.п.
Разумеется, что услуги консультанта будут как раз в организации вышеописанных мер, ведущих к повышению квалификации продавцов. Также, разумеется, что эти услуги должны быть оплачены после ихприемки, а не в виде процента от продаж, которые будут выше ожидаемых согласно тренду. Разумеется, что, если при приемке услуг будет выявлено, что навыки не привиты, то консультант должен потратить свое время и ресурсы на исправление недоделок.
Как же, на этапе переговоров с клиентом, избежать таких хитрожопых остроумных заказчиков, а если не избегать, то как отрабатывать такого рода «возражения»?
Во первых, нужно сразу выяснить, есть ли у заказчика деньги, что является в настоящее время «затыком» в развитии компании и могут ли действительно твои услуги исправить ситуацию. Поняв это все нужно просто вести классическую продажу с развитием потребностей клиента, если таковые действительно выявляемы, и направлением к решению. Ведь очень вероятно, что мы можем нарваться на самотрудоустроенного балабола, который пытается «толкать Форекс» лохам и у которого потребностей в росте, кроме собственной жадности, вобщем-то и нет.
Стоит ли отказываться напрочь от учстия в будущих прибылях? Разумеется нет. Просто нужно оценивать конкретную ситуацию. Если тебе вместо 1000 предлжожат 50 в месяц в течение 2-х лет, то — нет. а если вы договоритеь о 800 + 10 в месяц навсегда — то почему бы и нет. Одно условие — гарантии получения этих 20 должны быть железными не только с бумажной точки зрения, а и с точки зрения доверия к партнеру.