Свои или чужие? Этот вопрос иногда ставится во главу угла, при сравнении В2В и В2С продаж. Одни говорят, что свои деньги тратить сложнее, чем чужие и распорядители бюджетов потому способны на более безрассудные поступки. Другие же говорят, что наоборот, чужие деньги тратить труднее, так как собственное чувство ответственности и не полное знание того, что же реально нужно хозяину денег, затрудняют процесс принятия решения.
Интересна точка зрения Паркинсона, о так называемой точке безразличия. Утверждается, что есть некая точка, после которой деньги, для принимающего решения субъекта, становятся абстракцией. Компания легче заплатит 200 000 долларов, чем 1350 и ни у кого не возникнет даже вопрос: «А отчего же такая круглая цифра».
Вместе с тем, мне тоже хочется въехать в эту дискуссию и я подобрал для этого даже белого коня. Итак, я весь в белом, утверждаю, что не в деньгах счастье. И в В2В и в В2С продажах всегда будет звучать «возражение», что нет денег. Была вообще получена какая-то престижная премия, за доказательство того, что «денег нет» — всегда. Формулировка, правда, звучала так: «Домохозяйство всегда тратит деньги не те, что у него есть, а те, которые собирается получить». То есть, уже до вас с вашим товаром, все уже потрачено и расписано. Юр.лицо от этого принципа также не отходит, со своими бюджетами и планами.
Получается, что продать что-то можно только тогда, когда покупатель почувствует большую важность вашего товара, по сравнению с тем, что он уже собрался купить. Если в планах покупателя — телевизор, то продать холодильник ему можно только тогда, когда сам покупатель осознает большую важность холодильника, по сравнению с телевизором. И, исходя из этого, В2В от В2С совсем не отличаются.