Встречаешься, бывало, с главным человеком по компетенции, которая тебе нужна. Например, главный IT-шник, когда продаешь ему IP-телефонию или главный инженер, когда продаешь ему систему вентиляции или начальник отдела кадров, когда продаешь ему систему оценки персонала и чувствуешь, что человек как-то вообще не с тобой. Вроде бы и разговариваешь его ценностями и на его языке, вроде бы и он понимает все. Однако, его реакция похожа на жонглирование возражениями в тех местах, где они вообще не должны возникнуть, он мнется, не смотрит в глаза, отвечает что-то типа «ну, не зна-аю…». Что это? Это — типичная «попка».
Человек не на своем месте или человек, который просто «приставлен» к руководителю организации для выполнения секретарской работы по решениям, которые принимаются руководителем. Мало того, его собственная инициатива не приветствуется, а даже если бы приветствовалась, то он ее боится, как огня, ибо ему же и поручат эту инициативу исполнять, а он на это просто не способен. Последний пример у меня: Начальник отдела закупок. Вы представьте себе, а, каково. А на практике — секретут, который делает только то, что шерстит прайс-листы в поиске самого дешевого оборудования, которое выбрал его шеф. Работа — не бей лежачего. Закупками компания занимается не каждый день. А признаться партнеру по переговорам, что ты никак не участвуешь в принятии решения стремно, ведь потеряешь ЧСВ. Вот он и пытается вести переговоры, как ему кажется, в стиле своего шефа, который тебя за человека даже не считает и посылает куда подальше при каждом удобном случае, используя тебя, как мальчика для битья.
Что произошло? Разумеется, была совершена ошибка на этапе генерации наводки и назначения встречи. Не с тем человеком разговариваешь и, мало того, что не с тем, так еще и его рекомендация твоей фирмы своему шефу может быть воспринята негативно, типа «что этот придурок понимает». Что нужно сделать? Перестать продавать. Тут же. Перевести разговор в личную плоскость, заинтересовать его беседой «ни о чем», как бы, а на самом деле о его компании, о его семье, о его ценностях и вывести его к признанию, что таки да, решений он не принимает. Стать на его сторону, рационализировать ситуацию, чтобы он себя хорошо чувствовал, а потом просто спросить мобилку шефа. Разумеется, без ссылок на него.
В том конкретном случае все было вообще весело. Он вызвался сам позвонить шефу и выяснить, есть ли у того время (блин, катастрофа, у него хватило смелости), однако шеф, к нашему счастью, все время сбрасывал звонок. Наш собеседник оправдывался, что мол у шефа сегодня немецкая делегация и он обязательно сейчас перезвонит обратно, как освободится. Он не перезвонил. В конце концов, он дал нам номер телефона, мы чуть поболтали и распрощались. Выйдя за порог офиса, я набрал данный мне телефон и у нас состоялся диалог:
— Иван Иванович, добрый день!
— Добрый!
— Можете говорить?
— Да, конечно.
— Роман Петров, Трям-Крям Украина (я работал на клиента и потому представлялся его именем), мы с вами на выставке познакомились, помните. (хрен он помнит, так как даже я не был в курсе, о какой выставке идет речь)
— А! Здравствуйте!
— Помните, мы договаривались встретиться, когда мы приедем в Киев. Мы как раз здесь.
— А, ну так, подъезжайте, я вроде свободен!
— Ну и замечательно, мы как раз на Печерске и через 5 минут будем. Удобно?
— Удобно, конечно, адрес знаете?
— Разумеется, вы же нам рассказывали!
Имели продуктивную встречу с решателем вопросов. Нет, ничего не «закрыли», но говорили по делу и пришли к конкретным последующим шагам. То, что Иван Иванович сбрасывал звонок, при общении с «начальником отдела закупок», а с нами согласился встретиться, еще одно подтверждение того, что диагноз «попка» был правильным.
Резюме: Видите, что продажа «не клеится» и человек при этом не говорит твердое «нет» — понимайте, с вами говорит «попка» и ваша цель сейчас — «продать» ему сдачу вам номера мобилки шефа.