Я не буду тут теоретизировать ни тайм-менеджменте ни о продажах. Я, просто, расскажу о причинно-следственных связях, о том, как именно это присутствует в любых рассказах про управление временем и потом покажу, что, блин, именно в продажах главное — научиться «на лету» анализировать цепочки событий.
Итак, рассмотрим простую задачку: Вам нужно быть в.. Энске 13 апреля. Что вы делаете? Покупаете билет и летите? Ан нет! Вы, на самом деле, сначала планируете, причем планируете «с конца». Как вы рассуждаете: рейс в 06:50 вторника, значит, вам нужно быть в аэропорту в 4:50, значит, вы должны сесть в такси в 4:00, значит, вам нужно а) проснуться в 3:00, б) собрать перед сном чемоданы и в) заказать перед сном такси. Вы летите самолетом, поэтому Вы ограничены емкостью тары для зубной пасты, дезодоранта, туалетной воды. Значит, в понедельник утром вы должны проверить, все ли из «набора путешествий» у вас есть и, если нет зубной пасты, то купить ее по пути домой. И так далее (вернее и так ранее). То есть, вы управляете временем, выделяя нужную его дозу и в нужный момент для каждой из задач, которые нужно решить для того, чтобы 13 апреля оказаться в Энске. Заметьте, что если вы в понедельник вечером зайдете не в супермаркет (или аптеку), а в хлебный магазин, потому что оттуда пахло булочками, то вы не сможете улететь (предположим, что зубная паста для вас — критична).
Однако, в продажах происходит как раз наоборот! Продавцы, задавая покупателю тот или иной вопрос или рассказывая что-то покупателю, думают лишь о «вкусе булочек», сиюминутном впечатлении, а не о том, последнем вопросе, который будет задан «Куда вам лучше организовать поставку?» или «Как быстро мы сможем ожидать деньги на счету». В ответ на какую фразу клиента этот вопрос прозвучит? А? А? Именно потому «закрытие» — столь сложная наука для продавцов. Они ж блин не просто «боятся» или «стесняются» закрывать, они не делают ничего, чтобы возник повод закрыть сделку(!).
Давайте посмотрим на пример и мне интересно знать, придумает ли кто-то, в приведенном ниже диалоге, его продолжение такое, чтобы покупатель пошел в кассу:
- Добрый день! Благодарим Вас, что вы зашли в салон Ауди, салон самых лучших автомобилей в мире!
- Благодарю Вас, Ваши автомобили Ауди выглядят хорошо, однако я предпочитаю Мерседес!
- Вы не подскажете, почему именно вам нравится Мерседес больше?
- Мне нравится его 8-ми цилиндровый двигатель!
- Но, у Ауди также есть 8-ми цилиндровый двигатель, который, к тому же, завоевал главный приз 2009 года за качество системы впрыска!
- Система впрыска не самое главное!
- Почему?
- (раздраженно) Потому что важны все компоненты в целом!
Десятки книг по продажам учат продавцов задавать вопрос «почему». Ведь, это же «открытый вопрос», а значит, по определению, полезный. Мол, клиент, после вопроса «почему», раскроет то, что его интересует на самом деле и расскажет нам, что именно трогает его душевные струны. А потом мы удивляемся, что у нас не получается продавать. Не получается лишь потому, что задавая это безмозглое «почему», продавец не видит конечную цель и не планирует с конца! Это тоже самое, что, прочитав в 10-ти страничной книжке «Все про шахматы», что рокировка — классный ход, пытаться сделать ее даже под угрозой мата через два хода, как раз после такой «умной» рокировки.
Посмотрим теперь «от конца» ту же сценку, только правильно организованную (я намеренно упростил многое). Включаем кинопленку «задом наперед»:
- Пожалуйста, налево в конец коридора!
- А где у вас касса?
- Если вы сможете оплатить сегодня, то мы организуем вам регистрацию в течение суток и послезавтра вы сможете забрать машину.
- Как быстро я смогу забрать машину после оплаты?
- Почти 150 Н*м при 3000 об., Какие еще вопросы у вас остались?
- А что ту говорить, для моих целей, явно подходит эта красненькая А3. Ей она очень понравится. Замечательный салон, хорошая гарантия и прелестная комплектация. У нее тихий и экономичный двигатель, который, как вы сказали, дает какой крутящий момент?
- Пройдемте, посмотрим! (после осмотра и презентации) Итак, Вы можете рассказать мне сейчас, чем эта машина вам нравится, чтобы я смог ответить на ваши вопросы или поговорить о других моделях?
- Нет, ну что- вы, ей нужна небольшая машинка, как во-о-он та, красненькая!
- Вы правы, это гордость Ауди на сегодняшний день, Вы видите машину с таким двигателем для вашей супруги?
- Да, например, нашумевшая модель V8 с уникальной, завоевавшей приз системой впрыска!
- Вы сказали "в целом", то есть, для Вас есть что-то в Ауди такое, что бы вы хотели иметь в своем Мерседесе.
- Ну, мне показалось, что Ауди более женственна, чем Мерседес, хотя я, в целом, предпочитаю Мерседесы.
- Но, простите, почему Ауди? *
- Я ищу машину для своей жены.
- Я заметил, что вы приехали на Мерседесе. А что вы ищете в салоне Ауди?
* Обратите внимание — никаких приторных «Вы сделали правильный выбор!, Наш салон удовлетворит все ваши требования!». Просто «почему», но вовремя и, что главное, на «цепочке» событий, ведущих к кассе. Мы заставили человека продавать себе самому Ауди, чем сами распинались, встречали возражения и пытались от них «отстреляться«.
Чему нужно учится в продажах? Пока клиент говорит, быстро и четко думать следующий вариант «цепочки», ведущей к кассе, если вдруг ваш разговор с цепочки соскочил. И следующий звук, сорвавшийся с вашего языка должен быть на этой цепочке, а не в воздух. Берегите время клиента, ведите его кратчайшим путем. Все-таки он вам за это деньги платит.
И, кстати, вы где-то в последнем диалоге, заметили хоть толику применения каких-то «техник закрытия»? Лучшая техника закрытия начинается со слов «Добрый день».