| Сейчас считается, что, чтобы хорошо продавать, надо не впаривать, а осуществлять «консультативные продажи». Все продавцы ринулись изучать этот вопрос, ходят на тренинги, где их учат задавать правильные вопросы и пытаются применить свои новые навыки. Однако, во фразе «консультативные продажи», ключевым словом остается слово «продажи». чтобы вы не делали, как бы ни консультировали клиента, вы все равно должны продать. И всё это «консультирование» просто — еще один способ искать возможности для продажи. Вся беседа продавца с клиентом сводится к тому, что продавец постоянно ищет форточку, в которую он может залезть, чтобы продать. А что делает консультант? Консультант не ищет возможностей продать. И это — ключевое отличие. Консультант ищет болевые точки -источники проблем, которые он может решить. Да, возможно, речь идет о тех же самых форточках, о которых речь шла в предыдущем абзаце. Однако, речь не идет о том, чтобы продать, а о том, чтобы решить. У каждого клиента есть проблемы. Есть всегда те вопросы, которые заставляют его страдать. Всегда эти проблемы имеют несколько уровней и консультант, а не продавец способен докопаться до глубинного уровня проблемы. Если вы продаете, скажем, системы видео-наблюдения, то в разговоре с клиентом, после того, как он скажет, что его волнует безопасность складских помещений компании, вы тут же предложите ему решение его проблемы. Однако это — не настоящая проблема. Это — очищенный итог, абстрактная формулировка, которой оперируют на совещаниях. Настоящая проблема, возможно, заключается в том, что собеседника лично волнует его собственная судьба начальника службы безопасности компании, которая терпит убытки от несунов и вскоре просто решит уйти с рынка, уволив всех, в том числе начальника службы безопасности, который, после такой «истории успеха», новую работу не найдет вообще. Вот именно в этом отличается консультант от продавца. в глаголах суть: «решить» v.s. «продать». Если вы говорите, что занимаетесь консультационными продажами, то начните с того, что уберите слово «продажа» из своей головы. |
Р. Петров