Очень страшно, когда покупатель спрашивает: «ну ок, сколько это стоит» до того, как ты уверен, что этот вопрос задан вовремя. Тема не раскрыта и рассказ о цене не будет воспринят позитивно. Однако, бывают еще более запущенные случаи.
Сегодня мне один хороший, правда хороший, человек продавал свои услуги. Мы договорились с ним встретиться, мы общались. Я умолчу, что он, вместо того, чтобы понять мои ценности, навязывал свои. Я не буду говорить о том, что он не меня слушал, что мне надо, а говорил мне, какие у меня проблемы и что ну просто необходимо сделать. Я даже не расскажу, как он критиковал то, что я, если бы не был самокритичным, считал бы частичкой своей души. Продавал он весьма сложную услугу, которую даже нельзя пощупать и эффект от которой, он сам признался, оценить невозможно. Продавал в тепличных условиях — я ясно высказал свою потребность.
И вот, когда он закончил рассказ, что, по его мнению, мне нужно в жизни «для выхода на качественно новый уровень» и я спросил: «Ок, что делаем дальше?». Ответа я не получил, как ни странно. Вместо этого, он сделал паузу и произнес: «…Ну, а по ценам… это будет стоить 2000 долларов». Я даже не спрашиваю, почему именно долларов, что за бред ставить цены в валюте другой страны, если ты ничего не импортируешь а работаешь на местных ресурсах.
Но, подумайте, какая у меня будет реакция, если за весь свой рассказ (полтора часа, между прочим), во мне так и не сформировали мысль, что оно того стоит. У меня не спросили, почему я считаю это для себя важным. Нет, правда, почему именно? У меня в голове это — три дня работы и столько денег оно не стоит. По правде это занимает неделю, но мне это не сказали :-). У меня в голове знание, что ручка «Mont Blanc», стоящая в 10 раз дешевле, даст мне больше чем то, что мне предлагали (и он с этим соглашается!). У меня в голове не помещается его тонкое ощущение прекрасного, благодаря которому он видит, что вот это — плохо и дешево, а вон то — хорошо и круто. И мне говорят про 2000 долларов после секундной паузы? А до этого парят еще кучей не самых дешевых доп. услуг, которые, опять таки, по его же признанию, дают лишь 20% полного решения.
Нет, я не стал браконьерствовать и предлагать встречно продавцу свои услуги. Я так не делаю. Но, блин, чесался язык.