Немного практики, как сделать пулю из дерьма

Сотрудник компании, которую я консультирую, позвонил мне и задал несколько вопросов, ответами на которые я хочу тут поделиться, так как реализуемость рекомендаций уже проверена на практике. Это три примера, как можно “завернуть” совершенно патовую ситуацию в свою пользу.

Вопрос номер 1. Что делать, когда встреча заканчивается ничем, так как оказывается, что ты говоришь с наемным менеджером, а решение принимает учредитель, который находится в другой стране и с которым встречу организовать очень тяжело.
 – убедиться, что наемнику предлагаемое вами решение нравится и он хочет это.
– стать на его сторону и спросить, каким образом обычно принимают решение учредители и какие материалы им нужны для этого.
– или, спросить у наемника, что он будет рассказывать учредителям о вашем предложении, каким аспектам будет уделять больше внимания и предложить подготовить презентацию, которая будет показана учредителям от имени наемника.  Встреча должна закончится прогрессом.
– предложить наемнику помочь ему в объяснении продукта для его учредителей, чтобы быть точно уверенным, что учредитель получит полную информацию и попросить организовать телефонную конференцию с наемником и учредителем.

Вопрос номер 2. Что делать, если я приехал к фермеру за 200 км, а он взял да и свалил, забыв о встрече и вы об этом узнали только на месте, перезвонив ему.
– подтверждать встречу. Подтверждать нужно только не в лоб, типа “вы будете, я ж приеду”, а, например, задав вопрос, относящийся к встрече: “Иван Иванович, мы договорились с вами встретиться сегодня, вы не подскажете как к вам правильно доехать”.
– в беседе по телефону, раз уж так вышло, не винить клиента, выразить надежду на встречу в будущем (ага, щаз) и попросить о помощи. Мол, раз уж вы ради той встречи ехали так далеко, то не подскажет ли он вам, с кем в его районе можно было бы также поговорить. Итог, вместо одной встречи может будет и три.

Вопрос номер 3. Клиент дает рекомендации, но говорит, чтобы на него не ссылались, ибо он боится этого.
– Нам совсем не нужен “холодный” контакт. Мы вобще-то в курсе, что Алла Пугачева может быть потенциальным клиентом для, ммм.. эксклюзивного СПА-куророта на берегу Мертвого Моря, но звонить по адресной книге мы ей не будем, верно?

 – Сказать клиенту следующее: Вы знаете, я, также как и вы, очень ценю свою репутацию и, если вам кажется, что рекомендуемый человек не будет вполне счастлив от моего звонка, то я лучше звонить не буду. Поэтому, могу я вас сейчас попросить вас перезвонить этому человеку и спросить разрешения на мой звонок. Просто сказать: “Я тут беседую с одним очень толковым продавцом, который занимается решениями в области ______. Мне показалось, что тебе будет интересно с ним встретиться, однако я не хочу давать ему твой телефон без твоего разрешения. Так можно будет, чтобы он к тебе позвонил?”. Если он откажет, то он как минимум будет знать, что вы – честный человек и телефоны просто так не “сливаете”. А если согласится, то он будет считать вас человеком, к чьему мнению стоит прислушиваться.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.