Когда идешь по горам, всегда кажется, что вот-он, перевал и дальше будет легче. Но, дойдя до перевала ты видишь, что впереди еще целый горный массив. Ты спускаешься вниз и начинаешь снова подниматься, видя впереди себя… да — новый перевал.
Еще иллюстрация. Стоите вы себе в хорошем прикормленном месте и ловите рыбу. Тут набегает толпа идиотов, которые ставят не ту глубину, используют не ту наживку, не тот номер крючка. Они орут и поют песни. они постоянно бегают в воду и из воды, они бросают камни в воду, размахивают руками и горланят песни. Единственное,что они научились в рыбалке — держать удилище в руках. Они что-то поймают? Нет. Поймаете ли вы?
Люди, которые начинают строить свои продажи сталкиваются с… правильно. С умением или неумением говорить по телефону. Ошибки у всех одни и те же. Это и попытка продать по телефону и обороты типа «вас беспокоит» или «я представляю» и затягивание разговора и т.п. Дело не в этом. Дело в том, что проблема телефонных переговоров воспринимается людьми, как ключевая проблема продаж вообще. Они тратят уйму сил и средств на преодоление этой проблемы, выучиваются правильно говорить по телефону и назначать встречи и… ноль результата.
И тут мы взлетаем над горным массивом и видим кучу людей, столпившихся в долине после первого перевала и не знающих, куда идти дальше. Телефонные переговоры это 5%-10% всего успеха. Да, без этого навыка ничего не получится, но и только с этим навыком ничего не получится также.
Что мы получаем? Со стороны продажников разочарование в обучении телефонным переговорам, разочарование в концепции «позвони и назначь встречу», разочарование во всем и, как последний аккорд, забывание того, о чем говорили обучающие.
Еще более мрачную картину мы получаем со стороны клиентов. Клиенты,согласившись на встречу, получают совершенно неинтересную для них беседу, которая не приводит ни к каким результатам, кроме потери времени. Их иммунитет против встреч, назначенных с холодного звонка возрастает. продавать все труднее.
Это — браконьерство, порча рынка, морочание головы людям и трата их времени, которое у этого клиента — одно на всех продавцов и которое надо экономить каждому продавцу, чтобы хватило всем. Не надо бежать на встречу, получив только один из навыков продаж — назначение этой встречи. Ну получили вы этот навык, а что дальше? Вы верите в то, что показав красивую презентацию, оформив коммерческое предложение и достав клиента регулярными звонками по телефону вы добьетесь результата? Если и будет результат, то только не благодаря вам, а благодаря какой-то явной потребности клиента.
Продажи — нечто большее, чем умение назначать встречу. Гораздо большее. Так вот, ключевой трудностью телефонных продаж являются не навыки конкретного продавца, а отсутствие навыков у толпы дилетантов от продаж, мешающих жить как клиентам, так и продавцам.