Вопрос, ответ на который рано или поздно нужно знать продавцу. Легко понять покупателя, не стремящегося к раскрытию своих карт. Покупатель прав. Какой бюджет не назовешь – всегда найдется способ вычерпать его до основания. Как же задать такой вопрос? Как получить на него честный ответ? А никак. Нельзя получить ответ на вопрос, который интересует тебя. Зато можно получить ответ на вопрос, который интересует клиента.
Каждая проблема имеет выражение в деньгах. Если клиент не способен оценить свою проблему в деньгах, то он не будет способен оценить и пользу от решения, которое вы предлагаете. В конечном итоге, вы предлагаете не потратить деньги, а инвестировать. И лучший способ узнать, какой у клиента есть бюджет, это узнать, сколько стоит проблема для клиента.
Просто поговорите с клиентом о его бизнесе.
Пекарня печет сырные пироги. Вкусные сырные пироги. В пекарне летом жарко, что очень плохо для слоеного теста. Тесто сохнет, сливочное масло в тесте тает. Надо бы как-то охладить помещение до 18 градусов тепла. В мире существует множества решений для этой проблемы, одного другого краше. Но… какой бюджет?
Поговорите просто с клиентом о его бизнесе. Он его любит и расскажет о нем вам с удовольствием. Люди ценят внимательных слушателей. И в ходе рассказа вы узнаете, что из-за жары пекарню приходится останавливать в среднем на 2 недели в год. Что пирог стоит 1,3 евро. Что есть конкуренты, которые продают пироги, произведенные индустриально, по 65 центов. Но есть и клиенты, дающие возрастающий спрос, на качественные пироги именно из этой пекарни. Что, по идее, можно было бы продавать пироги и по 90 центов, благо выплаты по кредиту, взятому 10 лет назад, как раз закончились, но зачем снижать цену, если спрос растет так, что надо расширяться да и оборудование амортизируется и надо накопить фонды для его обновления лет через 10. Что в день производится 1500 пирогов, а надо производить минимум 3000 и спрос все равно будет. Тем более, производительности печей хватает и для расширения надо поставить еще два разделочных стола и несколько корзин для печей. Все, что вы узнали, внимательно запишите, а теперь можно посчитать.
«Лишняя прибыль» с пирога это 1,3-0,9=0,4 евро. В день выходит 0,4*1500=600 евро, а за две недели 8.400 евро. Если найдется решение, которое за 5 лет себя окупит (5 лет выглядит хорошо, по сравнению с предыдущим 10-летним кредитом), то клиент его примет. То есть, речь идет о 42.000 евро. И не трат, а инвестиций. А, если посмотреть на перспективу расширения до 3000 пирогов в день, то мы понимаем, что клиент будет с энтузиазмом готов рассматривать решения до 84 тысяч евро. Но, спроси клиента в лоб «какой у вас бюджет», вы или не получите ответа или получите нечто, что будет намного ниже 80 тысяч евро.
Мельница мелет муку. Мука и зерно транспортируется пневмопроводом. Воздух для превмотрансопрта, который сжимают компрессоры, нагревается. Сами мельницы также производят тепло. Мука и зерно греются и отдают влагу. Мы все привыкли к тому, что мука должна быть сухой. Нормы на муку описывают максимальное влагосодержание. Однако, никто никому не будет доплачивать за то, что мука будет суше, чем по норме. И, если норма влажности 15%, а у вас, из-за нагрева продукта, влажность максимум 13%, то вы теряете деньги. Сколько? 2% от 500 тонн в день по 50 центов за килограмм. Это 5000 евро в день или 1.850.000 евро в год прямых потерь. Какой бюджет у клиента на установку по увлажнению воздуха? Да безграничный! За миллион можно сделать всё. Но понять размер проблемы можно только внимательно слушая историю клиента. Историю о его бизнесе, о проблемах бизнеса, о проблемах, с которыми сталкиваются и конкуренты. Вы никогда не услышите от клиента «у меня практически безграничный бюджет». Вы можете только стать на сторону клиента, понять его проблему и увидеть мир его глазами. И тогда вопрос про бюджет даже не будет стоять. Будет стоять вопрос о том, сколько процентов предоплаты вы согласны будете принять, чтобы реализовать решение как можно быстрее.