Есть нюансы

Написал людям скрипт телефонного разговора. В скрипте, кроме десятка прочих нюансов, была фраза типа: “могу я поинтересоваться, что полезного вы получаете от ХХХХ?”. Цель скрипта – назначить встречу. Звонят мне, спрашивают, а стоит ли созваниваться, после отправки коммерческого предложения? О пользе коммерческих предложений я уже не развысказывался. Как минимум они – односторонние и вообще не позволяют получить от клиента никакой информации о самом клиенте, о собственных конкурентах, о рынке и о мотивах, которые движут клиентами. В крупных и длинных продажах должна назначаться встреча. И должно быть понимание, что встреча эта – не последняя.

Написал людям скрипт телефонного разговора. В скрипте, кроме десятка прочих нюансов, была фраза типа: “могу я поинтересоваться, что полезного вы получаете от ХХХХ?”. Цель скрипта – назначить встречу. Звонят мне, спрашивают, а стоит ли созваниваться, после отправки коммерческого предложения? О пользе коммерческих предложений я уже не развысказывался. Как минимум они – односторонние и вообще не позволяют получить от клиента никакой информации о самом клиенте, о собственных конкурентах, о рынке и о мотивах, которые движут клиентами. В крупных и длинных продажах должна назначаться встреча. И должно быть понимание, что встреча эта – не последняя.

Я, помня для чего писался скрипт, выясняю, что скрипт не работает и встречи назначить не получается и потому они решили рассылать коммерческие предложения после телефонного звонка. Как раз был рядом, говорю – зайду через 10 минут. Прихожу, разбираюсь и вижу, что скрипт, оказывается, слегка поменяли. Теперь “цепляющий” вопрос звучит так: “Скажите пожалуйста, а вы часто делаете УУУУ?”

Это, как “слегка поменять ключ”, потому что так кажется красивее, а потом удивляться, что он не подходит к замку. И, если слесаря никто не спрашивает, “а почему перестало работать”, то тут начинают выяснять, почему. Я готов объяснить и объясняю, что мой вариант был – направляющий, а их вариант – ситуативный. Мой вариант – позитивен и ведет к желанию отвечать, а их вариант ведет к желанию спросить в ответ “а какого х…”. Для продавца это – азбука и ничего нового я не говорю.  

Я говорю то, что знаю и то что проверил на практике. Зачем же тогда спрашивать, если есть свое “лучшее” мнение? Почему возникает желание поменять, переделать, сделать по-своему, даже не пытаясь встать на место клиента. У нас, да, все кругом разбираются в политике, футболе, дизайне и продажах.

Что вы думаете? Взял старый скрипт, сделал три звонка и на третьем звонке попал на человека, с которым можно говорить и тут же назначил встречу. На двух других телефонах людей просто не было на месте. Работает, причем с первого раза.

Уходя я вслед спросил, уверены ли мои клиенты в том, что умеют правильно проводить встречу. Ответом было “Теперь мы не уверены ни в чем”

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.