Написал людям скрипт телефонного разговора. В скрипте, кроме десятка прочих нюансов, была фраза типа: «могу я поинтересоваться, что полезного вы получаете от ХХХХ?». Цель скрипта — назначить встречу. Звонят мне, спрашивают, а стоит ли созваниваться, после отправки коммерческого предложения? О пользе коммерческих предложений я уже не развысказывался. Как минимум они — односторонние и вообще не позволяют получить от клиента никакой информации о самом клиенте, о собственных конкурентах, о рынке и о мотивах, которые движут клиентами. В крупных и длинных продажах должна назначаться встреча. И должно быть понимание, что встреча эта — не последняя.
Написал людям скрипт телефонного разговора. В скрипте, кроме десятка прочих нюансов, была фраза типа: «могу я поинтересоваться, что полезного вы получаете от ХХХХ?». Цель скрипта — назначить встречу. Звонят мне, спрашивают, а стоит ли созваниваться, после отправки коммерческого предложения? О пользе коммерческих предложений я уже не развысказывался. Как минимум они — односторонние и вообще не позволяют получить от клиента никакой информации о самом клиенте, о собственных конкурентах, о рынке и о мотивах, которые движут клиентами. В крупных и длинных продажах должна назначаться встреча. И должно быть понимание, что встреча эта — не последняя.
Я, помня для чего писался скрипт, выясняю, что скрипт не работает и встречи назначить не получается и потому они решили рассылать коммерческие предложения после телефонного звонка. Как раз был рядом, говорю — зайду через 10 минут. Прихожу, разбираюсь и вижу, что скрипт, оказывается, слегка поменяли. Теперь «цепляющий» вопрос звучит так: «Скажите пожалуйста, а вы часто делаете УУУУ?»
Это, как «слегка поменять ключ», потому что так кажется красивее, а потом удивляться, что он не подходит к замку. И, если слесаря никто не спрашивает, «а почему перестало работать», то тут начинают выяснять, почему. Я готов объяснить и объясняю, что мой вариант был — направляющий, а их вариант — ситуативный. Мой вариант — позитивен и ведет к желанию отвечать, а их вариант ведет к желанию спросить в ответ «а какого х…». Для продавца это — азбука и ничего нового я не говорю.
Я говорю то, что знаю и то что проверил на практике. Зачем же тогда спрашивать, если есть свое «лучшее» мнение? Почему возникает желание поменять, переделать, сделать по-своему, даже не пытаясь встать на место клиента. У нас, да, все кругом разбираются в политике, футболе, дизайне и продажах.
Что вы думаете? Взял старый скрипт, сделал три звонка и на третьем звонке попал на человека, с которым можно говорить и тут же назначил встречу. На двух других телефонах людей просто не было на месте. Работает, причем с первого раза.
Уходя я вслед спросил, уверены ли мои клиенты в том, что умеют правильно проводить встречу. Ответом было «Теперь мы не уверены ни в чем»