Гибкость против силы

Перед тем, как идти к клиенту напролом, убеждать, проводить демонстрации, строить доводы, побеждать конкурентов, давно занявших рынок и приучивших клиентов к себе, сначала посмотрите мультик “Крошка-Енот”. После этого, мультик “Панда Кунг-Фу” (не зря у меня аватарки оттуда). Найдите в них общую мысль, вооружитесь ею и пойдите не продавать и убеждать Читать дальше

Чьи деньги легче тратить?

Свои или чужие? Этот вопрос иногда ставится во главу угла, при сравнении В2В и В2С продаж. Одни говорят, что свои деньги тратить сложнее, чем чужие и распорядители бюджетов потому способны на более безрассудные поступки. Другие же говорят, что наоборот, чужие деньги тратить труднее, так как собственное чувство ответственности и не Читать дальше

Ну и о ценах…

Очень страшно, когда покупатель спрашивает: “ну ок, сколько это стоит” до того, как ты уверен, что этот вопрос задан вовремя. Тема не раскрыта и рассказ о цене не будет воспринят позитивно. Однако, бывают еще более запущенные случаи. Сегодня мне один хороший, правда хороший, человек продавал свои услуги. Мы договорились с Читать дальше

Кидалово

Всегда всех продавцов учат, что нужно говорить языком клиента, принимать ценности клиента и ставить клиента в центр Вселенной. Вроде бы это – так. Однако, как именно это делать, учить забывают. Видимо, потому что сами учителя не поняли того, что им сказали их учителя и повторяют выше написанные слова, как попки, “потому, что Читать дальше

Еще об отраслевой специфике

Представим себе ситуацию, когда некто продает, скажем, мотоцикл. Приходят покупатели, смотрят на него, задают вопросы, продавец отвечает. Отвечает профессионально, со знанием дела и с демонстрацией тонких моментов. Покупатели чешут репу и уходят. Теперь представим, что этот некто – дилетант в мотоциклах и, самое главное, не стесняется этого. Мало того, он Читать дальше