Наводки

Часть 1. Фракталы.

Хорошо работающим правилом, которое следует использовать при поиске новых клиентов, является понимание того, что клиентов стоит искать не по одному, а сразу пучками. 

Когда у вас есть какой-то хороший клиент, первое, что вы должны посмотреть — его принадлежность к неким специфическим группам. И, соответственно, пытаться копать в этих группах. Разумеется, разумно использовать помощь этого клиента к доступу к таким группам. Предположим, что вы продаете аэмм… складские услуги. (я просто выглянул в окно, чтобы почерпнуть вдохновение и увидел старые пакгаузы станции Киев-московский)  И к вам пришел клиент, который продает аэмм.. памперсы. (не спрашивайте, откуда я, имея двух детей, почерпнул вдохновение). Типичной стратегией хозяина склада — сидеть на перроне, свесив ноги, лузгать семечки и ждать нового арендатора. Нетипичной, но требующей больших усилий, будет следующий набор действий:

• выяснить у клиента, почему он все-таки выбрал этот склад. Выгоды, которые он увидел.
• попытаться выявить универсальные выгоды (скажем, это — самый дешевый склад в центре города, а интернет-магазину нужно уметь быть в центре, чтобы все время ездить против пробок)
• набрать в гугле «памперсы с доставкой на дом» и найти всех поставщиков памперсов, встретиться с ними и спросить о тех мелочах, которые бы они хотели улучшить в собственных складских решениях.
• или, что проще, спросить у клиента о друзьях конкурентах и, даже, выведать сразу имена и фамилии.
• или, что еще веселее, спросить у клиента, кого еще из его друзей-бизнесменов могли бы заинтересовать эти склады

Я буду много говорить о наводках, однако, стоит понимать, что сам образ мышления должен быть не линейный, а фрактальный — ветвистый. Причем ветвление хорошо продумывать именно пучками характерных групп. Именно на образе мышления я останавливаюсь перед тем, как говорить о наводках дальше. Думайте пучками. Думайте фрактально.

Предположим, вам не повезло (шутка) и вы торгуете косметикой Орифлейм. У вас есть клиент. Расспросите ее, о ее жизни. Она так или иначе, осознано или нет, является членом каких-то «незаконных бандформирований»  (типа, бывают, законные). Она вместе с другими мамашами выгуливает свое чадо на детской площадке. Она — одна среди жильцов своего дома. Она — одна среди своих коллег на работе. Она — одна из секции по аэробике. Она — одна из… почему бы не спросить у нее помощи познакомиться с остальными членами таких групп, а не просто с какой-то из своих подруг?

Вы торгуете вентиляционными системами? У Вас вентиляцию купила табачная фабрика? Сколько еще табачных фабрик в стране вы знаете? У вас купила вентиляцию мини-пекарня? Где еще есть пекарни? Где у них «гнездо», где можно взять полный их список или где чаще всего можно найти большое скопление хозяев пекарен. Мысль о «гнездовании». полезна не только в продажах. Например, в рекрутинге, на вопрос, где найти «гнездо» менеджеров по продажам, чтобы их переманить к себе, ответ лежит на поверхности — кончено, на тематической выставке!

Часть 2. Источники.

К моему счастью, источников наводок не так много и я смогу их быстро описать.
Во-первых, это — собственный «теплый круг». Не стоит недооценивать этот ресурс и не стоит стесняться им пользоваться. Однако, очень нелепым будет разговор за пивом о том, кого знают твои знакомые из тех, с кем можно было бы поговорить о ваших асфальтоукладчиках. Вероятнее всего, ваши друзья вообще никак не связаны с теми, кому нужны асфальтоукладчики. Однако, ваши друзья могут быть связаны с теми, кто связан с асфальтоукладчиками. Где-то по такой цепочке: Друг — прораб — фирма, которая кладет асфальт. Чем такая цепочка особенно примечательна? Тем, что она идет в противоток обязательств. Прораб «обязан» вашему другу и поддерживает с ним хорошие отношения. То есть, прораб легко откликнется на просьбу вашего друга встретиться с ним и ваш друг не рискует тем, что испортит с ним отношения, если такая просьба вдруг будет выглядеть неуместной или навязчивой. Тот же путь «по шерсти» идет и от прораба к асфальтоукладочной фирме.

Загвоздка в том, что люди склонны помнить своих клиентов лучше, чем тех, чьими клиентами они являются сами. Не стремитесь навязчиво выведать эту информацию Любой разговор «за жизнь» с частой сменой темы, приведет вас к тем, чьими клиентами является ваш друг.

Во-вторых, это — ваши контакты, ваши перспективные клиенты. Всегда нужно строить разговор с перспективным клиентом так, чтобы он не стеснялся рассказать вам, кому еще из его окружения были бы интересны ваши товары/услуги или, чьими услугами он пользуется, в своем бизнесе. Ваша встреча должна всегда заканчиваться позитивно, чтобы ваш контакт был благодушно настроен к разговору о наводках. Также, есть такой эффект, что неудачная для вас встреча, дает контакту легкое ощущение вины, которую он готов «искупить», дав вам новые наводки. Не стесняйтесь спрашивать о наводках у несостоявшихся клиентов, однако, вы должны убедиться, что вы выстроили с ними отношения.

Например, если вы продаете комбикорм, то у фермера очень просто спросить, о его соседях и кому было бы интересно с вами поговорить. Также, у фермера стоит спросить, а где он закупает, скажем, запчасти к своим… авто-поилкам. Повстречаться с этими людьми также стоит, так как они знают еще больше фермеров. Хотя, при этом, движение за наводкой, будет «против шерсти» и это движение стоит слегка «смазать».

В третьих, это — ваши существующие клиенты. Лучшей рекламой вашего бизнеса будут ваши довольные клиенты. Сразу стоит сказать, что среди довольных клиентов есть так называемые «золотые» клиенты. То есть, те, кто активно сопереживает вам и вашему делу и вообще стал поклонником вашего бизнеса. Вы должны вылезти вон из шкуры, но сделать себя частью их жизни. Быть искренними друзьями, знать, про все о них: от дня рождения собаки до того, отчего начала скрипеть калитка у них на даче. Этих людей даже не надо просить давать наводки. они сами будут вам их давать. Это будет их хобби.

В четвертых — центры влияния.
Типичный пример — председатель сельхозуправленя в районе, если ваши клиенты — фермеры. Начальник налоговой, если ваши клиенты — бухгалтеры. Меценат, если вы продаете софиты имикрофоны, пастор баптистского прихода, если вы продаете что-то для домохозяйств. Не значит, что они должны заниматься открытой пропагандой или принуждением, однако, они имеют влияние на людей и люди позитивно воспримут ненавязчивую просьбу повстречаться с вами.

В пятых — те, чьими клиентами являетесь вы. но, только в том случае, если ваши поставщики предоставляют нечто полезное, как вам, так и вашим возможным клиентам. Поговорите с фирмой, которые продает вам канцтовары, например. Или с фирмой, которая обслуживает ваши кондиционеры. Как именно говорить — смотрите дальше.

Упустил ли я еще какую-то категорию источников наводок? Дайте знать. Как бы то ни было, наводки вам дают только те, кто знаком с вами лично, причем достаточно близко знаком. Поддерживайте и выращивайте эти знакомства. Будьте «сетевым» человеком.  Посмотрите фильм «Искренне Ваш«, в качестве руководства к действию.

Lemmon: The leads are weak.
Baldwin: The leads are weak. The fuckin’ leads are weak? You’re weak. I’ve been in this business 15 years …
Harris: What’s your name?
Baldwin: Fuck you, that’s my name. You know why mister? Cause you drove a Hyundai to get here tonight, I drove an 80,000 dollar BMW. That’s my name. (To Lemmon) And your name is you’re wanting. You can’t play in the man’s game, you can’t close them? Then go home and tell your wife your troubles. Because only one thing counts in this life. Get them to sign on the line which is dotted. You hear me you fuckin’ faggots.

Glengarry Clen Ross

Часть третья. Генераторы наводок.

Это будет небольшое отступление от генеральной линии серии постов, однако, на этом стоит остановиться, так как это представляет серьезный практический интерес, ввиду «механистичности» процесса.

Если мы включим в определение «наводка» контакты, чья температура, чуть выше комнатной. То есть, контакты, с которыми мы сами должны связываться, имея какой-то надуманный повод или зная, что контакт потенциально имеет потребность в ваших услугах.

К положительным свойствам таких контактов относится:

• Возможность массовой генерации — «машина наводок»
• Способность «занять» продавца. Зачем тратить драгоценное время продавца на поиск клиентов, если можно дать ему список и попросить отчитаться.
• Продавец сам воспринимает наводку более позитивно, чем холодный контакт. Я экспериментировал и, в качестве «наводок» просто давал выписки из телефонного справочника. Качество продаж было выше, чем по холодным звонкам процентов на 30-40. То есть, уверенность продавца также денег стоит. Однако, такие эксперименты не стоит вводить в практику и поддерживать уверенность реальными наводками.
• Возможность оценивать эффективность «канала» получения наводок и учитывать цену наводки в общих расходах на продажу и маркетинг
• Возможность говорить новым рекрутам, что им не придется искать новых клиентов — у нас есть база

К отрицательным

• Они «хоть ближе, но всё также холодны»
• Они стоят денег. Так или иначе.

Теперь по возможным способам существования «машины» наводок:

Первое, что может прийти в голову
Некие списки потенциальных клиентов, имеющие общие признаки, по которым мы можем судить, что они имеют потребность в нашем продукте. Например, если вы продаете детские путевки в лагеря отдыха, то пойдите в спортивные секции, поговорите с тренерами. У тренеров есть адреса и телефоны всех родителей детей, которые посещают занятия. Даже разговор по телефону можно разнообразить так: «я слышал, что ваш Антон занимается в секции дзю-до»

К этой же категории относятся списки различных коммунальных и государственных служб. Производители памперсов давно подсели на роддома, например. Вы можете взять список фирм с телефонами и фамилиями участников профильной выставки? отлично. Вам нужно продать систему фильрации воздуха — идите в ближайшую экологическую инспекцию за списком «грязных» предприятий. И т.п.

Второе, что явно проистекает из первого — параллельный бизнес.
Существует бизнес, чьи клиенты — те же самые. что и ваши? Вы торгуете цементом? А кто торгует кирпичом? Вы торгуете супер-пылесосами? А кто торгует коврами? Вы торгуете человеческими органами? А чем занят ближайший госпиталь и ближайший морг?

Третье — кросс-продажи.
Во многих компаниях пытаются завести как-то работу по кросс-продажам, считая, что раз клиенты купили у них товар А, то именно поэтому они должны купить и товар Б. Ага, конечно. я не видел ни разу эффективно работающих кросс-продаж. Ок, поправлю себя, работающих так, как от них ожидалось. Почему? Да потому, что имена существующих клиентов — более ценный ресурс, чем список для телефонных звонков. Вы очень можете потерять лояльность, доверив отношения с клиентом роботам и скриптам. Однако, если сразу понимать, что ваши клиенты не обязаны ничего еще у вас покупать, а относиться к списку существующих клиентов, как к источнику «еле-теплых» контактов, то все будет намного лучше.

Особенно это работает, когда вы продаете какой-то массовый дешевый товар или товар/услугу, продающуюся «в довесок» к чему-то, и это вам практически не дает прибыли. То есть, потерять клиента вы не боитесь. однако фамилию и телефон вы знаете. только не надо в звонке клиенту начинать говорить, что вы звоните потому, что он у вас что-то купил. «Не буду покупать больше», сделает вывод клиент.

Четвертое — BTL
Если вы работаете с физическими лицами и, особенно. если вы — локальный поставщик, то вам очень подойдут BTL акции.
Например, вы фотографируете в праздничный день людей, прогуливающихся в городском парке и обещаете бесплатно отдать фотографию у себя в офисе следующим вечером. Хорошо бы еще и какую-то мотивирующую анкетку дать заполнить. Чтобы человек, отвечая на вопросы, начинал задумываться о выгодах для себя от приобретения вашего продукта/услуги.

Пройдитесь по профильной выставке, раздайте красивые шарики с гелием, в обмен на визитки.
Раздайте купоны на скидки на новые подгузники для взрослых в нейрохирургическом отделении больницы. Надеюсь, читатели простят мой черный юмор.

Пятое — контакт-центр
Это может быть либо чужой контакт-центр, которому вы просто заплатите за наводки. Причем, вы можете оговорить степень их теплоты — от холодного списка до списка, по которому уже прозвонили и выяснили потенциальную заинтересованность во встрече. «Механистические» скрипты работают неэффективно, однако, какая вам разница, сколько было сделано звоков, если вы платите за готовые контакты, а девочки из контакт-центра просто заняты в свое свободнео время.

Это может быть свой собственный контакт-центр, который будет звонить по ОЧЕНЬ ХОРОШО подготовленным скриптам и который будет ОЧЕНЬ ХОРОШО натренирован для разговора с существующим клиентом на тему того, кому бы еще в его окружении пригодились бы ваши услуги. очень удобно, скажем, для интернет-провайдеров.

Прошу вас, украсьте этот пост, проявите творчество, инициативу и подскажите еще возможные «генераторы» наводок. Людям будет интересно. Делитесь своим опытом! оно того стоит!

Категории наводок.
Теперь немного «ботаники».

I    категория «Вырезка, биток»
Ваш рекомендодатель сам звонит будущему клиенту и договаривается с ним о том, что вы встретитесь. Это — золотая рекомендация и, всегда старайтесь получить именно ее. У Вас, наверняка, есть «болеющие» за вас люди, которые время от времени помогают вам с наводками и не только. Не стесняйтесь объяснить им разницу между тем, что вы звоните сами и тем, что вы оказываетесь в положении рекомендуемого. Они поймут и постараются именно позвонить и, как минимум, сказать что-то хорошее о вас и попросить выслушать или помочь. У такого вида рекомендаций есть неприятная сторона. Вы, со временем, не принимаете никакие другие варианты рекомендаций, не считая это комильфо. «Напрашиваться нехорошо». Однако это — мнимая неприятность, которая называется «сломалась машинка для счета денег».  

II   категория «Лопатка, бедро»
Ваш рекомендодатель позвонит будущему клиенту и предупредит его о вашем звонке. Часто, такую хорошую рекомендацию можно получить из «третьесортной», когда рекомендодатель стесняется упоминания себя, как рекомендодателя и склонен оставить вам только имя и телефон. Превращение легко осуществимо таким диалогом:

- Я вас понимаю, вы, не хотите хотите, чтобы упоминалось ваше имя?
- Да, именно. я не знаю, какова будет реакция этого человека на ваши предложения.
- Может, стоит, сейчас или позже позвонить этому человеку и спросить его разрешения? Так вы покажете ему, что цените его и не "сливаете" контакт кому ни попадя и, с другой стороны, поступите по совести?
- Возможно...
- Как вы, сказали его зовут?
-Сергей Петрович.
- Вы думаете, уместно будет прямо сейчас набрать его номер и просто услышать его ответ?
- А почему бы и нет!

Разумеется, ваш рекомендодатель в таком разговоре будет оправдывать себя и потому, его просьба не будет выглядеть так: «Слышь, эта, тебе ж пылесосы не нужны? Ну и я о том же». Скорее всего, это будет так: «Сергей Петрович, я тут с одним интересным молодым человеком общаюсь. Просит меня рекомендовать, с кем еще бы ему поговорить….. а, пылесосы продает. …. да, ничего так, я вон себе купил. …..вроде нормальный. Ну что, уважишь?… Так он сам перезвонит тебе» Также, рекомендации второй категории работают при поиске рекомендуемых «по шерсти», то есть тех, которые что-то должны рекомендодателю или тех, чьим клиентом рекомендодатель является сам.

III   категория «Пашина, голень»
Клиент разрешает сослаться на него.  Бульон, конечно, наваристый, но мясо не жуется.  Ссылка на знакомого человека — отличный способ удерживать «ниточку» телефонного звонка и не получить быстрый отказ от встречи по телефону. Иногда, правда, бывают казусы, когда рекомендуемый вспоминает рекомендодателя «незлым тихим…», а сам рекомендодатель об этом даже и не знает.

IV  категория «Субпродукты»
Имя и телефон.  Вот щедрость-то. Для того,чтобы это были не «рога и копыта», а хотя бы, ливер, стоит что-то еще узнать о человеке или бизнесе, который от представляет. Если ваш рекомендодатель не разрешает ссылаться на себя, то ни в коем случае этого не делайте. Не подводите тех, кто вам доверился. Кстати, общее замечание — отчитывайтесь рекомендодателю о своих контактах. Благодарите, вовлекайте его в процесс, заставляйте болеть за вас. Это приведет вас к новым рекомендациям. Лучшим вариантом будет перевраещение ваших рекомендодателей в первую категорию — людей, которые всегда думают о вас. Ненавязчиво. Просто, в нужный момент у них в голове звонит ваш именной колокольчик.
Кстати, пятая категория плоха тем, что вы, звоня будущему клиенту, можете легко нарваться на вопрос «а, кто дал вам мой телефон». И, что вы будете делать? Уж, лучше тогда работать со следующей категорией.

V категория «Собачатина, рубленая вместе с будкой»
Вам дают не конкретные наводки, а идеи. Где походить, что поспрашивать, кого спросить, на какую категорию людей обратить внимание. Такие наводки дают часто те самые «золотые» рекомендодатели. Просто, освежая ваш идейный застой. Не брезгуйте ими. Да, это для вас, фактически, источник холодных контактов. Однако, оцените перспективы того, что вы каким-то образом входите в новую для себя группу. Они же там внутри группы друг на друга смотрят, оглядываются, советуются. Рекомендуют друг другу. Возможно, вы найдете для себя нишу, в которой будете «пастись» до конца своих дней.

Я ничего не упустил в категориях наводок? 

Тогда, дальше нас ждет:

• общие рекомендации,
• техники,
• работа с возражениями.

Общие рекомендации Самое главное, что стоит усвоить, это то, что чтобы вас рекомендовали, вам следует вести себя так, чтобы вас рекомендовали. Общих рекомендаций много, одним постом не обойдемся. Начнем по порядку.

1. Самое главное, что стоит понять, что людям совсем не обязательно рекомендовать вас. Им достаточно рекомендовать вам.

Ключевой вопрос «А не порекомендуете ли вы меня кому-то», будет вызывать настороженность и внутреннюю оценку, среди котрой всплывает и дискомфорт, вызванный тем, что ваш рекомендодатель, получается, берет на себя ответственность за что-то. К тому же, фактически, вы просите человека заняться  продвижением вашего товара. А в продажах комфортно себя чувствуют совсем немногие. Мало кто себя будет чувствовать комфортно, произнося за бутылкой пива такой монолог «Да, кстати, я тут _____ купил. Классная вещь. Хочешь, я тебе порекомендую, где взять?»

А вот вопрос «А не порекомендуете ли вы мне, к  кому еще я могу обратиться», выводит и ощущения рекомендодателя и саму суть беседы, на совершенно другой слой.

2. Представьте себе врача-проктолога, который садится на телефон, открывает адресную книгу и начинает всем подряд звонить. предлагая лечение геморроя. Как вы думаете, сколько новых клиентов он найдет за день работы?  А, хорошо ли выглядит проктолог, который в лоб спрашивает у пациента, нет ли среди его знакомых также кого-то с геморроем?

Именно подобные соображения, менее картинные, конечно, приводят к тому, что продавцы просто стесняются брать рекомендации. Они рассчитывают на то, что благодарные пациенты сами будут рассказывать на каждом углу о том, как хорошо они вылечили свой геморрой у доктора Иванова. Еще более наивная надежда, как мне кажется. потому, все методики взятия рекомендаций, будут в дальнейшем примеряться мысленно «на проктологе», чтобы оценить, насколько «постыдна»  та или иная методика взятия рекомендаций.

Чтобы вам действительно давали рекомендации и вы их правильно брали — ведите себя, как врач, а не как коробейник на базаре.

3. Последняя общая рекомендация) Работая по рекомендации, вам нужно быть просто идеальным продавцом. Вы ни в коем случае не должны вызвать дискомфорт клиента своей персоной. При этом, дискомфорт, вызванный отсутствием товара, вызвать, конечно, стоит. Это — катастрофа, если ваш перспективный клиент перезвонит рекомендодателю и спросит: «Кого ты ко мне подослал?». Поэтому, также важно постоянно держать обратную связь с рекомендодателем и информировать его о состоянии дел с перспективным клиентом, его реакции, прогрессе, которого вы достигли и т.п. От того, какова будет рефлексия вашего рекомендодателя зависит и то, будет ли он давать новые рекомендации и будет ли ваш следующий клиент давать вам рекомендации также. Они же общаются. наверняка, они общаются и о вас.

Я отступлю от темы «общие рекомендации, чтобы начать постепенно рассказывать о конкретных техниках. Я буду чередовать «общие рекомендации и «техники». Пока эти две темы не исчерпаются, я не перейду к вопросу » работа с возражениями»

Техники взятия рекомендаций

Самая первая техника, о которой я хочу рассказать, называется «Деньги вперед». Почему так? Ну я ее так назвал и она теперь так называется 🙂

Суть техники заключается в том, что вы, вначале встречи, во время установления контакта, сразу предлагаете клиенту объяснить вашу роль и ваши цели: «Иван Иванович, прежде, чем мы начнем наш разговор, я бы хотел пояснить то, как я работаю. Суть моей работы заключается в поиске новых клиентов и получении комиссионного вознаграждения за сделки. Если мы договоримся и Вам подойдет то, что я предлагаю — я получу комиссию от сделки. Консультации, которые я провожу для вас — бесплатны. Однако, я хочу предложить Вам сделку. Если вам понравится то, о чем мы будем говорить, я попрошу Вашей помощи в поиске новых клиентов, договорились?»

С одной стороны:

• мы как бы «раскрываем карты» — даем клиенту понять, что мы честны по отношению к нему, хотя, по факту, ничего нового и сногсшибательного клиенту не сообщаем.
• мы убираем «внутреннее возражение» клиента, которое звучит так: «я куплю, а он заработает на этом», путем явного признания этого факта.
• мы включаем совесть клиента, упоминанием бесплатности консультаций. За хорошую услугу клиент будет готов заплатить, даже, если она — бесплатна.  Как заплатить? Купить или оказать встречную услугу.

С другой стороны, мы «вешаем якорь», за который зацепимся в конце встречи. После того, как мы убедимся, что клиент доволен приобретением или самим ходом встречи, получил от встречи явную пользу, понимает, что время не провел зря (а убедимся мы, в том числе, задав вопросы в лоб типа «вам понравилось?»), мы скажем следующее: «Иван Иванович, как я уже говорил, моя работа заключается в поиске новых клиентов. Как вы думаете, кому-то из ваших знакомых была бы полезна информация, которую вы получили в ходе нашей встречи?»

Разумеется, такую технику можно делать и без якоря вначале и тогда у нее будет название просто «Вам понравилось»:-Вам понравилось то, о чем мы сейчас беседовали?»- Да
— Могу я поинтересоваться, что именно вселяет в вас уверенность в необходимости нашей услуги?- Бла-бла-бла
— Как вы думаете, кому из ваших знакомых будет также полезно пообщаться со мной?

Продолжим говорить об общих рекомендациях.
До того, я рассказал о трех:
1. «Рекомендовать вам».
2. «Быть врачом».
3. «Быть идеальным продавцом».

Идем дальше.

4. Вы, работая по рекомендациям, заметите, что будут клиенты, которые охотнее дают вам рекомендации, а будут те, кто дает их неохотно. Разумеется, клиентов из второй категории в первую нужно переводить и процедура перевода заключается, в общем-то в установлении с ними искренних, не привязанных к бизнесу отношений. А начать все можно просто — продав человеку мобильный телефон, разговориться с ним, попросить контакт и, через пару месяцев перезвонить и уточнить, как ему с новой покупкой. Просто поболтать еще. Если вы видите, что ваш покупатель — «ваш» человек, вам с ним хорошо, то не стесняйтесь поддерживать и развивать отношения с ним. Вот тот самый интересный «пунктик» в продажах —  это, пожалуй, единственный бизнес, который может приносить тебе настоящих друзей.

Однако, так или иначе? наша «емкость дружелюбия» исчерпаема и мы просто не сможем быть на двух пикниках одновременно. И, поэтому, у нас всегда будут те друзья-клиенты, которые нам дают новый бизнес и будут те, которые не дают. Таких людей я называю «золотыми» клиентами. Самое интересное, что, у меня совершенно нет к таким людям какого-то коммерческого интереса. Мне, правда, все равно, дают они мне новый бизнес или не дают. А они его дают именно потому, что мне все равно. Именно потому, что я не борюсь за поверхностный результат и не гонюсь за явной выгодой. Я им не скучен и я им помогаю.

Вам также стоит знать ваших «золотых клиентов», знать всё об их жизни, иметь повод позвонить и поболтать просто так хотя бы раз в неделю. Они помнят о вас. Они знают, чем вы живете и они подбрасывают вам наводки также, как вы подбрасываете крошки голубям в парке. Просто, потому что им это приятно. И, если они знают, чем живете вы, то и вы должны знать, чем живут они. Рыбак — знать все о мормышках. Ролевик — о тактике римских легионов. Качок-культурист — о БАДах и техниках тренировок. Украинофил — о том,чем отличается Лесь Поддеревянский от Леси Украинки. Болельщик — чем Селтик отличается от Манчестер Юнайтед. И так далее. Это, как минимум, обогатит ваш собственный внутренний мир.

Рассмотрим еще одну технику взятия рекомендаций. (До того мы рассмотрели технику «Деньги вперед»)

Следующая техника называется «Информирование».
Она также проста, как три копейки и также основана на том, что ваш клиент работает «на вашей стороне». Именно поэтому, хорошие продажи отличаются от впаривания. Вы — вместе с клиентом, а не против него. 

Итак, Вам надо просто рассказать клиенту о том что большинство своих клиентов вы находите по рекомендации. Сюрприз-сюрприз, но это — так даже для «креативных» спамеров и и любителей телемаркетинга. Это и понятно, клиент по рекомендации — уже почти Ваш.

После того, как вы поделились с клиентом «секретом» своего бизнеса, спрашивает его мнения, действительно ли этот способ поиска, самый лучший, правы ли вы? Клиент, конечно, подтверждает. Еще бы ему не согласиться. Он сам-то наверняка и стоматолога и плиточника нашел, скорее всего, не по газете «Авизо». 

Когда клиент с вами согласен в этом вопросе, то простой вопрос, заданный несколько позже,  «а кому бы еще было интересно из ваших знакомых пообщаться со мной» уже не будет вызывать сопротивления.

Также, к технике «Информирование» можно отнести и тактику, при которой вы постоянно информируете своего клиента о том, как прошла встреча по его рекомендации. Также стоит спрашивать клиента пообщаться с рекомендуемым и также узнать впечатление его о встрече, положительное ли оно и т.п. Вы, таким образом, привлекаете вашего рекомендодателя на свою сторону все больше и больше, втягиваете его в игру и превращаете в «золотого» клиента.

Будьте другим

Наш мир становится плоским. Это значит, что для покупателя все продавцы равны и клиент просто не может сделать серьезных различий между продавцами и, что самое страшное для вас — не сможет вас вспомнить. Вы же не помните, что ели в прошлую пятницу на завтрак? Нет, вы и не вспомните. вы сконструируете, исходя из того, что вы как правило едите на завтрак в будние дни. 

Так и тут. Лучший способ быть рекомендованным — быть таким, чтобы тебя запомнили. А лучший способ запомниться — быть не таким, как все. В конце концов, каждый продавец продает, в первую очередь, себя.

Помните, что если вы поступаете «как все», то вы и результата получите «как все», а вам надо быть лучше всех. Начать надо с того, чтобы быть другим. Да, это может быть другой-хуже, а не другой-лучше. Но… Не выстрелил — точно не попал. Пробуйте, импровизируйте. Но, не делайте как все. 

Посмотрите на маркетологов. Они постоянно делают как все. Они, как все, вешают бигборды. Они, как все, заботятся о пресс-релизах. Они, как все, сочиняют «то самое, волшебное» коммерческое предложение. Они, как все, издают продуктовые буклеты и флаера. А потом, они удивляются, что реклама не работает, что их не замечают. Нет, в свое оправдание они скажут: «Но, ведь как-то она работает». А правда жизни в том, что — нет.

Не пишите и не рассылайте пресс-релизов, а познакомьтесь и подружитесь с одним журналистом. Не шлите коммерческое предложение, а назначьте встречу. Не печатайте и не раздавайте флаера с «улыбающимися мамой, папой и двумя детьми», а, попросите промоутеров щипать за зад прохожих, в конце концов 🙂