Всегда всех продавцов учат, что нужно говорить языком клиента, принимать ценности клиента и ставить клиента в центр Вселенной. Вроде бы это — так. Однако, как именно это делать, учить забывают. Видимо, потому что сами учителя не поняли того, что им сказали их учителя и повторяют выше написанные слова, как попки, «потому, что здесь так заведено».
Возьмем еще одну догму продавцов — любить продукт, который они продают, искренне верить в него, верить в свою компанию и прочая и прочая. Здесь тоже самое, что и выше. говорят «что», но не говорят «как». Что получается на самом деле?
На самом деле, оба этих правила, без понимания их сути, являются очень противоречивыми. Возьмем, для крайности, страхование.
Во вселенной клиента (в большинстве случаев) страхование это — кидалово. Им не выплатят ни копейки, их нажухают и всё такое.
При этом, очень клоунски выглядит продавец или страховой агент, искренне, по-религиозному верящий в надежность своей компании. Он раздает гарантии и клянется в верности. Однако, факты говорят о том, что реальных средств контроля за, скажем, своевременной выплатой, у продавца нет.
И тут клиент получает впечатление или что его дурят (в очередной раз) или что он беседует с человеком, которому промыли мозг. Оба варианта не ведут к закрытию сделки.
А что на самом деле? На самом деле продавцу стоит принять для себя точку зрения клиента. Стать на его место и понять, таки, что страхование — кидалово. Что рассказы про уставной фонд, акционеров и возраст компании — ничего никому не гарантируют, что выгоды клиента должны лежать чуть в другой плоскости.
Пародоксально, но продавец, который допускает, что страхование — кидалово, в конечном итоге — более успешен, чем фанатик. Более успешен только потому, что легко и без самонасилия занимает точку зрения клиента и готов с ним согласиться: «Да, вместе с тем…».
Ведь, на самом деле, если страхование — кидалово, то все страховые компании одинаковы. Более крупные более бюрократичны и коррумпированы, более мелкие — более рисковые и менее профессиональны. Не стоит продавать то, чего нет на самом деле — надежность СК. Ок, верить в надежность своей СК никто не запрещает. Это — хорошо. Но, станьте, ради Бога, на место клиента. Во вселенной клиента слова «надежность» и «страхование» образуют оксюморон. Задайте себе вопрос «Почему я должен платить деньги этим бандитам, а не другим?»